2015年，受宏觀經(jīng)濟與行業(yè)大市影響，重卡市場需求遭遇“寒冬”。在如此逆境中，中國重汽曼技術(shù)產(chǎn)品銷售業(yè)績卻持續(xù)飄紅，全年銷量同比增長119.72%，占總銷量的35%，實現(xiàn)了年初確定的目標。其中，作為拳頭產(chǎn)品的T7H實現(xiàn)銷量近萬輛，同比增長97.38%；T5G、J5G分別增長130.23%、210.55%,演繹出令業(yè)界驚嘆的“逆勢加速度”,充分展現(xiàn)其市場魅力，引領(lǐng)了行業(yè)趨勢。
應勢而變果敢創(chuàng)新
面對重卡市場新常態(tài)，中國重汽銷售部在“聚焦、突破、互動、整合”的全年總體營銷策劃指導思想下，應勢而變、果敢創(chuàng)新，著力開發(fā)系統(tǒng)客戶，貫徹“聚焦、突破、互動、整合”的營銷工作指導思想，以“五個一工程”為工作核心，重點維護與中字頭企業(yè)、渣土協(xié)會、A級物流企業(yè)及其他重點客戶的關(guān)系，構(gòu)建廠家、渠道、終端三位一體的營銷模式。
聘請高級營銷顧問：銷售部聘請了23位優(yōu)秀網(wǎng)點單位成員作為2015年度銷售部市場高級營銷顧問，建立高級營銷顧問建言獻策機制，發(fā)揮其應有的權(quán)利和義務(wù)，充分聽取區(qū)域戰(zhàn)略制定、重點產(chǎn)品開發(fā)、專項行動實施等方面的意見建議。
聚焦A級物流企業(yè)：銷售部與75家物流企業(yè)達成戰(zhàn)略合作關(guān)系，與6家物流企業(yè)達成合作意向，發(fā)展用戶群意見領(lǐng)袖69家；僅通過巡訪A級物流企業(yè)就形成意向訂單近400臺。
萬份尊享禮品發(fā)放：為充分展現(xiàn)對用戶的關(guān)懷，提升市場影響力，銷售部在全國各地面向T系列產(chǎn)品用戶舉辦“萬份尊享禮品發(fā)放活動”。35家分公司結(jié)合推介會、座談會、培訓等形式，開展形式多樣的啟動儀式，共計289場次，向8318名終端用戶面對面發(fā)放定制的尊享禮品，市場反響強烈。同時收集8318個用戶信息，建立起曼平臺終端用戶數(shù)據(jù)管理庫，結(jié)合服務(wù)工作建立起維修檔案。
關(guān)注中字頭企業(yè)：銷售部緊跟國家“一帶一路戰(zhàn)略”，重點關(guān)注走訪中鐵、中鐵建、中建、中交、中水等中字頭企業(yè)，關(guān)注工程施工、項目進展、購車需求等信息，2015年累計收集到有中字頭企業(yè)施工單位94家，施工項目共130個，對有購車需求的11家中字頭企業(yè)，提供優(yōu)質(zhì)高效的工程類車輛等。
成功導入快遞業(yè)：通過與順豐速運進行試用車導入，并參與順豐速運車輛評測，重汽HOWO-T5G廂式運輸車及HOWO-T7H干線物流牽車成功進入2015年順豐公司車輛采購目錄，簽署購車意向協(xié)議，并根據(jù)順豐公司采購需求提供車輛。目前，試用車輛也成功導入亞風速遞、圓通快遞、天天快遞、龍邦物流、百世匯通、托普旺等。
攻防有道應對有招
為在市場競爭中贏得主動權(quán)，銷售部著力構(gòu)建一套以客戶為中心的、科學規(guī)范的營銷策劃體系。安排專人負責收集、整理、分析對重卡市場需求有較大影響的國家、行業(yè)和地方法規(guī)，提前介入產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型升級，適時提出產(chǎn)品開發(fā)建議，推出適銷對路的產(chǎn)品，并大力開展市場推廣。2015年，銷售部牽引車訂單同比增長30%，載貨車訂單同比增長45%。
針對已經(jīng)開發(fā)成功的AMT自動檔變速箱，銷售部進行了廣泛充分的調(diào)研、準確的市場細分和定位，找準適用行業(yè)配貨、冷鏈行業(yè)、快遞行業(yè)、轎運車行業(yè)、?；愤\輸?shù)?，重點投放到產(chǎn)品適應地區(qū)，如京津冀魯豫地區(qū)、長江流域、珠三角區(qū)域，并對標利潤較高用戶、前期對進口產(chǎn)品有接觸的組織性用戶、年齡較輕的個體運輸?shù)热后w，目前已實現(xiàn)銷售四百余輛，是行業(yè)內(nèi)唯一一家實現(xiàn)自動檔卡車量產(chǎn)的廠家。
針對中國的特殊路況和行業(yè)要求，重汽聯(lián)合福伊特公司開發(fā)VR115CT液力緩速器，較原來的VR115CN降重22公斤，制動力提升10%。好產(chǎn)品自然帶來好的銷售業(yè)績，2015年銷量同比增長400%多，市場占有率高達70%以上。目前，中國重汽是國內(nèi)唯一一家成熟引進液力緩速器的重卡廠家。
中國重汽在德國曼D26發(fā)動機基礎(chǔ)上，研發(fā)成功MC13發(fā)動機，自2015年投入市場以來，迅速成為很多進口車型的替代車型。銷售部細分市場、主動出擊，積極搶占MC13發(fā)動機產(chǎn)品市場份額，尤其在快遞行業(yè)上量顯著，2015年訂單已累計達到809輛，占13升柴油發(fā)動機市場份額第一，遠超國內(nèi)同類產(chǎn)品。
隨著曼技術(shù)平臺產(chǎn)品車型不斷完善成熟，銷售部手中有了更多爭奪市場的“武器”，2016年銷售部將繼續(xù)走特色營銷之路，更加貼近市場、貼近終端，以全新的市場攻略、高效的渠道整合策略、精彩的宣傳推廣活動，以及更加惠及用戶的金融政策、更加專業(yè)及時的售后服務(wù)，樹中國重汽高端品牌形象，使優(yōu)質(zhì)高效的重汽曼技術(shù)產(chǎn)品為越來越多的重卡用戶帶來高效持久的運營效益。
