分品系營銷就是按照產(chǎn)品品系的不同，將產(chǎn)品分批次、有重點(diǎn)地向?qū)I方向發(fā)展的一種銷售模式，或者說，分品系營銷是對不同檔次的產(chǎn)品實(shí)施分網(wǎng)銷售。
東風(fēng)商用車是卡車企業(yè)中分品系營銷的代表，其中東風(fēng)商用車家族中東風(fēng)天龍屬于優(yōu)勢產(chǎn)品，而東風(fēng)的自卸車就是弱勢產(chǎn)品，這其中有歷史的原因，也有東風(fēng)自卸車本身存在的問題。
東風(fēng)之前是做中重卡的，重載車型不是東風(fēng)的優(yōu)勢，后來東風(fēng)有意識地想搶占重型自卸車市場，先后兩次推出車型都沒能符合市場需求，車輛設(shè)計得過于保守。國家不允許超載，東風(fēng)將這方面因素看得過于重要，導(dǎo)致設(shè)計出來的車型不符合重載運(yùn)輸環(huán)境。比如前4后8車型，東風(fēng)設(shè)計時是按照60~70噸的載重標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計的，但實(shí)際上很多用戶是拉80~90噸。由于東風(fēng)保守的設(shè)計，導(dǎo)致在這樣的重載環(huán)境下車輛出了很多問題，承載能力也不足，在這個領(lǐng)域沒有占到優(yōu)勢。
區(qū)域用戶不認(rèn)可“東風(fēng)重型自卸車”品系的原因有兩個，一是價格高；二是承載力弱。用戶對東風(fēng)重型自卸車產(chǎn)品的不信任，不愿意花更高的價格買車試用。
部分經(jīng)銷商表示：“重型工程自卸車的分品系。一來這個市場的容量不大；二來市場上的重型自卸車大多是拼裝車，價格便宜，而東風(fēng)價格高?！薄艾F(xiàn)很多地方對超載治理嚴(yán)格，一批用戶轉(zhuǎn)向輕量化自卸車，比如一些沒有任何關(guān)系的小用戶，與交管部門無法對話，就傾向于買輕量化自卸車。有些用戶自己就在交通局上班，同時還養(yǎng)車，他們對自己車輛的超載只是象征性地罰一些，就會用重載車型。不過這些畢竟是小部分人”。
針對弱勢品系做市場時，一是找到有性價比優(yōu)勢的地方，比如東風(fēng)推出了兩款輕量化自卸車產(chǎn)品，其價位與其他品牌基本一致；二是發(fā)揮東風(fēng)的品牌優(yōu)勢。
與此同時,廠家應(yīng)給弱勢地區(qū)以區(qū)域政策，能夠區(qū)別對待，比如廠家可以來考核經(jīng)銷商的利潤，如果給經(jīng)銷商的優(yōu)惠并沒有用在調(diào)低產(chǎn)品價格、吸引用戶購買而是用在增加經(jīng)銷商自己的利潤上，廠家就可以取消優(yōu)惠政策。如果廠家不考慮地區(qū)差異，只會導(dǎo)致弱勢地區(qū)越來越弱，而強(qiáng)勢地區(qū)不一定一直都強(qiáng)。
分品系營銷總體思路是對的，優(yōu)點(diǎn)是拉開產(chǎn)品層次，加寬產(chǎn)品線，擴(kuò)大產(chǎn)品覆蓋面同時廠家還可以擁有更多的經(jīng)銷商，增加經(jīng)銷商的庫存，從而使銷量得到提升。缺點(diǎn)是增加了經(jīng)銷商的成本，各品系各自為戰(zhàn)，每個品系都要求經(jīng)銷商有一定數(shù)量的人員作為保證。
不過，不應(yīng)把品系分得太細(xì)，廠家都在追求市場占有率，都想多發(fā)展經(jīng)銷商，但是也要保障經(jīng)銷商的銷量。如果細(xì)分到經(jīng)銷商的銷量都得不到保障，市場就做不起來。在這種情況下進(jìn)行分品系銷售，各家經(jīng)銷商的壓力都會增大，也就加大了經(jīng)銷商之間的內(nèi)耗。當(dāng)同品牌經(jīng)銷商自相殘殺時，怎么有精力研究如何與其他品牌競爭呢？有些老牌經(jīng)銷商下了很大功夫為某個品牌打出了一片市場，結(jié)果劃分品系，市場增加了新經(jīng)銷商，老經(jīng)銷商就會很難受。
分品系營銷目前尚屬于各個廠家擴(kuò)大銷售搶占市場的試行階段，任何營銷策略實(shí)施起來都有利弊，只有在實(shí)施的過程中不斷調(diào)整、給于政策，方能取長補(bǔ)短達(dá)到最好的效果。
