國(guó)內(nèi)客車進(jìn)入海外市場(chǎng)已經(jīng)不再是難事，但進(jìn)入歐洲市場(chǎng)卻至今仍非易事，特別是采購(gòu)嚴(yán)格的公交市場(chǎng)。但近期，長(zhǎng)安客車就做了這樣一件不太容易的事。
2014年5月23日，長(zhǎng)安客車的13輛歐洲批量訂單裝船出海，將交付給歐洲阿爾巴尼亞一公交客戶。相比起，長(zhǎng)安客車每年都能從海外傳來(lái)百輛級(jí)大訂單的喜訊，這樣一個(gè)數(shù)量?jī)H13輛的訂單似乎并不值得慶祝，但進(jìn)入阿爾巴尼亞這樣的一個(gè)歐洲國(guó)家遠(yuǎn)比中東困難，也喻示著長(zhǎng)安客車在國(guó)際化方面日趨成熟。
正因?yàn)槿绱?，記者深入調(diào)查，探尋這個(gè)歐洲訂單的故事。
歐洲市場(chǎng)挑戰(zhàn)巨大以高性價(jià)比獲青睞
此次，阿爾巴尼亞的客戶采購(gòu)的是，長(zhǎng)安6753車型的公交客車，車長(zhǎng)7.5米。在3年前，該阿爾巴尼亞的公交客戶已經(jīng)首次采購(gòu)了長(zhǎng)安客車11輛城市公交車，在使用效果非常好的情況下今年再次做出二次批量采購(gòu)。
一直來(lái)，中國(guó)客車出口到歐洲市場(chǎng)的數(shù)量十分有限，除了在俄羅斯等東歐國(guó)家銷量略大以外，在歐洲其它國(guó)家的銷量更是少之又少，基本上也只有“一通三龍”的身影。
直到近幾年，除了“一通三龍”外，不少其它國(guó)內(nèi)客車企業(yè)開始在歐洲市場(chǎng)搶灘登陸，長(zhǎng)安客車也乘勢(shì)出擊。在2011年，長(zhǎng)安客車就獲得了歐洲阿爾巴尼亞公交客戶首個(gè)11輛的批量訂單。
該歐洲客戶為何青睞長(zhǎng)安客車呢？“在購(gòu)買前，該客戶對(duì)中國(guó)客車產(chǎn)品已經(jīng)有一定了解，認(rèn)為中國(guó)客車的產(chǎn)品質(zhì)量好、價(jià)格低。之后，該客戶通過互聯(lián)網(wǎng)對(duì)比了各家中國(guó)客車產(chǎn)品，覺得長(zhǎng)安客車的性價(jià)比特別高，就聯(lián)系到公司下訂單?！遍L(zhǎng)安客車的海外負(fù)責(zé)人表示，該客戶在進(jìn)一步全面了解長(zhǎng)安客車產(chǎn)品后，認(rèn)為長(zhǎng)安客車完全適用于當(dāng)?shù)芈窙r，但價(jià)格卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品，首次就簽下了11輛的批量訂單。
該海外負(fù)責(zé)人告訴記者，“在長(zhǎng)安客車進(jìn)入這塊市場(chǎng)之前，阿爾巴尼亞市場(chǎng)已經(jīng)有中國(guó)客車的銷售。當(dāng)?shù)氐牟簧倏蛻襞c中國(guó)客車接觸后，都覺得中國(guó)客車的產(chǎn)品性價(jià)比較高，是非常好的經(jīng)濟(jì)適用型產(chǎn)品?！?BR>
如果說，長(zhǎng)安客車在阿爾巴尼亞市場(chǎng)的首個(gè)訂單是受益于國(guó)內(nèi)客車的整體聲譽(yù)，那么，第二次購(gòu)買則完全是出于長(zhǎng)安客車的高品質(zhì)與貼心的售后服務(wù)。
“該客戶在使用三年中，11輛長(zhǎng)安公交車沒有出現(xiàn)過任何發(fā)動(dòng)機(jī)類的大修情況，動(dòng)力可靠。而且，我們給客戶提供最優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，提供最及時(shí)的服務(wù)，以及充足的配件?！痹摵Ｍ庳?fù)責(zé)人表示，有了首批車良好的使用基礎(chǔ)與滿意售后體驗(yàn)，客戶才會(huì)進(jìn)行第二次采購(gòu)。
國(guó)際化日趨成熟越行越穩(wěn)健
據(jù)了解，長(zhǎng)安客車近年海外銷量不斷增長(zhǎng)，其2013年出口量近2000輛，同比增長(zhǎng)了200%?？梢哉f，長(zhǎng)安客車在國(guó)際化方面日趨成熟，其背后是什么在推動(dòng)其海外出口業(yè)務(wù)越行越穩(wěn)健呢？
說到長(zhǎng)安客車的出口，可以追溯到1991年，是國(guó)內(nèi)客車業(yè)內(nèi)最早開展出口業(yè)務(wù)的企業(yè)之一。長(zhǎng)安客車從第一個(gè)訂單開始，就堅(jiān)持要做好每一單的售后服務(wù)，“維護(hù)”好每一位新老客戶。
該海外負(fù)責(zé)人告訴記者，在1991年，長(zhǎng)安客車第一次出口了61輛客車到玻利維亞時(shí)，公司就隨車派出了一支最能干的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，在當(dāng)?shù)匾获v就是半年?！拔覀兊某隹谠瓌t是，產(chǎn)品出去了，服務(wù)和配件就必須到位，避免‘走著進(jìn)去，爬著出來(lái)’。”
據(jù)悉，在1995年和1996年，長(zhǎng)安客車連續(xù)兩年被評(píng)為海外售后服務(wù)十佳團(tuán)隊(duì)。“那時(shí)，公司已經(jīng)形成160人的海外服務(wù)團(tuán)隊(duì)。”該海外負(fù)責(zé)人說，“長(zhǎng)安客車在售后服務(wù)這方面可以說是不惜一切代價(jià)。哪怕只有一個(gè)客戶買一輛車，我們也要保證售后?！?BR>
“對(duì)于產(chǎn)品保有量較大的地區(qū)，服務(wù)其實(shí)并不難做。難的是一個(gè)地區(qū)只有寥寥數(shù)輛的保有量，這個(gè)時(shí)候的售后服務(wù)才是最難做的?！痹摵Ｍ庳?fù)責(zé)人表示，像阿爾巴尼亞市場(chǎng)，一直來(lái)也只有2011年時(shí)銷出的11輛公交車，但我們也要派出一支售后隊(duì)伍，為這唯一一位客戶認(rèn)真做好售后服務(wù)?！霸摽蛻粢舱菨M意于我們的后期服務(wù)，才會(huì)再次主動(dòng)采購(gòu)13輛公交車?！?BR>
除了優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)外，長(zhǎng)安客車還堅(jiān)持“適用、節(jié)約、可靠”的品牌理念，始終給客戶提供最高性價(jià)比的客車產(chǎn)品，其出口車型曾榮獲“年度最佳出口車型”、“海外市場(chǎng)推薦客車”等榮譽(yù)稱號(hào)。
如果說一個(gè)客戶第一次批量訂購(gòu)一個(gè)企業(yè)的車，可能是巧合；第二次批量訂購(gòu)，那就不能不說是實(shí)力了。可以說，在海外出口市場(chǎng)的強(qiáng)手如林中，長(zhǎng)安客車卻總能突破重重壁壘，駛?cè)胍粋€(gè)個(gè)全新的市場(chǎng)，也正是其“產(chǎn)品與售后”兩大實(shí)力的最好佐證。
