被譽為“天府之國”的四川，物產豐富，民居富庶，古時為兵家必爭之地，而今作為西南地區(qū)綜合競爭力最強的省份，成為商用車企業(yè)眼中的“肥肉”。今年上半年，在川企業(yè)中，東風商用車公司銷售量雄居榜首，市場份額提升至54%，市場占有率第一。
在經濟下行、全行業(yè)銷量下滑的背景下，東風商用車是如何做到逆勢增長的呢？東風商用車公司市場銷售總部四川商務代表處總經理楊敏解釋說：“能夠取得這樣的銷售業(yè)績，一方面得益于企業(yè)方優(yōu)質產品和分品系營銷策略的支持，另一方面，經銷商實力、服務站服務能力和備件供應能力經過多年積累，造就了四川區(qū)域的銷售強勢。”
兵團作戰(zhàn) 事半功倍
把汽車銷售市場比作戰(zhàn)場，單一經銷商可比作單兵作戰(zhàn)，靈活但抵抗市場風險能力弱；兵團作戰(zhàn)是指多個有生力量協(xié)同合作，發(fā)揮整體優(yōu)勢，實施大規(guī)模殲滅的作戰(zhàn)形式。某一地區(qū)市場的爭奪并非單一經銷商之間的競爭，而是同一地區(qū)經銷商之間的博弈，如何做到區(qū)域市場內經銷商之間精誠合作是擺在每家企業(yè)面前的課題。對于東風商用車而言，四川成都擎幫實業(yè)有限公司、四川深保汽車貿易有限公司、成都融海達汽車貿易有限公司、成都吉盛汽車銷售服務有限公司四家公司被稱為四川經銷商“四巨頭”，其年銷量均超1000多輛，銷量貢獻在全國的東風商用車經銷商中相比也是佼佼者。
四川成都擎幫實業(yè)有限公司銷售副總經理薛建華告訴記者，四家經銷商都是較有實力的經銷商，而四川的市場是有限的，如果四家相互拼殺結果可想而知，那就是誰都不會有一個較好的發(fā)展，要實現(xiàn)各自的發(fā)展，和諧共贏是唯一的出路。
為了使東風商用車市場留住客戶，經銷商會達成共識，在銷售政策許可的情況為用戶提供方便的服務，四家經銷商還會相互之間在銷售熱點、服務人員之間進行業(yè)務交流，通過不定時的不同崗位員工之間的交流，員工之間可以相互學習彼此促進。
如何在有限的資源中實現(xiàn)共贏，這是四家經銷商老總常聚在一起探討的問題?！懊鎸γ娴慕涣鳎隙ê糜诒硨Ρ车牟聹y?！毖ㄈA這樣詮釋四家經銷商的關系。從原來的單兵作戰(zhàn)，到現(xiàn)在兵團作戰(zhàn)，東風商用車公司與在川經銷商在服務人員培訓、經營管理、客戶服務上構筑了協(xié)同作戰(zhàn)、互惠互利的市場拓展模式，不僅幫助東風商用車取得市場份額的提升，也讓經銷商獲得不菲的利潤。
精心服務 解用戶燃眉之急
當前，售后服務已成為汽車銷售不可或缺的、至關重要的環(huán)節(jié)。售后服務已經不是簡單地在客戶需要的時候再提供服務，而是要將服務的觸角向前延伸，銷售與服務要同時進行，甚至服務要先于銷售，靠品牌服務打造營銷競爭優(yōu)勢。加強、鞏固東風商用車在四川地區(qū)的汽車銷售，不斷完善售后服務是東風商用車四川商務代表處堅持的“雙輪”工作。
7月15日，萬源下了一場大雨。萬源興志汽修站站長黃偉夜里接到用戶車輛路上拋錨急需救援的電話，他二話沒說應下要求，叫上一名維修人員，帶上所需設備和配件立刻前往。瓢潑大雨猛烈地敲打玻璃，奏出了一曲驚心動魄的樂章。汽車視線非常不好，60公里的路程他們走了近2個小時。1個小時后，故障順利排除，黃偉告別時得到用戶至誠感謝。望著在視野中消失的車輛，黃偉說，那一刻，作為東風的一分子，感覺自豪無比。
服務除了體現(xiàn)在快速上以外，還需要能夠在最短的時間內及時、準確地排除故障。對于客戶來說，如果車輛因故障耽誤在路上，哪怕僅僅是一兩個小時，也可能給客戶造成巨大的經濟損失。
年初，四川達州天和貿易有限責任公司服務站石遠洪接到站長的電話，讓他連夜趕往蒼山處理一拋錨事故。接到電話時已是晚上八點，石遠洪與同事立刻驅車前往。次日凌晨2點鐘他們才到了故障車輛地點。“你們可來了，我這一車的鋼材必須要嚴格按照時間節(jié)點運到成都，要不然貨商就要向我提出賠償要求?！避囍鹘辜钡剡呎f邊拉著石遠洪來到故障車前。原來車主已經就近找到一家服務站幫助解決，由于該服務站發(fā)動機維修技術不成熟，發(fā)動機拆卸后沒有完成維修。了解情況后，石遠洪和同事立刻用電腦對發(fā)動機進行解碼分析檢查，憑借多年發(fā)動機維修經驗，石遠洪迅速地做出判斷,并快速排除了故障。
事實上，為了保證故障判斷的準確率，在四川商務代表處的統(tǒng)一協(xié)調組織下，維修站都在有針對性地開展服務站維修人員能力建設及重要總成的專攻。四川商務代表處經理楊敏介紹道：“通過近兩年我們對服務網絡服務理念的引導和維修專業(yè)技能等方面的培訓，我們的售后服務數(shù)量、質量均邁上了一個新的臺階?！?nbsp;
