3月29日，奧鈴在大客戶市場開拓再下兩城。在中國勒芒輕卡耐力賽啟動(dòng)現(xiàn)場，福田奧鈴與北京西南物流中心、凡客誠品兩家重量級客戶簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方將在服務(wù)和產(chǎn)品訂制化等方面展開深度合作，顯示出奧鈴在大客戶客戶市場上強(qiáng)大的戰(zhàn)斗力，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2013年奧鈴銷售突破9萬臺(tái)，其中國內(nèi)市場達(dá)到8萬臺(tái)，而2014年，奧鈴國內(nèi)市場部分計(jì)劃突破10萬臺(tái)，同比增長超過25%，其中大客戶拓展將貢獻(xiàn)舉足輕重的市場份額。
聚焦大客戶撬動(dòng)輕卡領(lǐng)軍者戰(zhàn)略版圖
在激烈且成熟的市場競爭條件下突破現(xiàn)有銷售模式，開拓新的業(yè)績增長點(diǎn)既是市場競爭的需要同時(shí)也是福田奧鈴對于自身發(fā)展提出的挑戰(zhàn)。在這樣的背景下，及時(shí)搶占大客戶市場成為奧鈴戰(zhàn)略性的選擇。
事實(shí)上，物流業(yè)發(fā)展正顯示出明顯的“馬太效應(yīng)”，實(shí)力強(qiáng)大的物流集團(tuán)極大的壓縮了小物流企業(yè)和個(gè)體用戶的市場空間。大客戶已經(jīng)成為輕卡設(shè)備供應(yīng)商的“兵家必爭之地”。
“對于奧鈴來說，強(qiáng)化和拓展大客戶市場，意味著更穩(wěn)定的市場份額和利潤增量，今年我們提出了國內(nèi)10萬臺(tái)的銷售目標(biāo)，要完成這樣一個(gè)目標(biāo)大客戶市場必須獲得突破，從戰(zhàn)略角度看，強(qiáng)化大客戶市場也是奧鈴邁向中高端輕卡領(lǐng)軍品牌的必經(jīng)之路。”福田汽車高級副總裁奧鈴業(yè)務(wù)總監(jiān)趙建民表示。
據(jù)了解，自2010年銷量突破6萬臺(tái)后，奧鈴便已經(jīng)開始從營銷組織、人力資源、服務(wù)等方面為開拓大客戶市場做準(zhǔn)備。目前在營銷公司設(shè)有專門的大客戶部、80%的經(jīng)銷商建立起行銷組織，大客戶的跟蹤管理和關(guān)系維護(hù)是一個(gè)長期的過程，福田奧鈴在大客戶市場開拓的初期投入大量的人力和物力。在產(chǎn)品方面第一時(shí)間根據(jù)大客戶的個(gè)性需求，從承載、動(dòng)力系統(tǒng)和傳動(dòng)系統(tǒng)的配置，甚至車輛的包裝提出系統(tǒng)的解決方案，奧鈴已經(jīng)建立起一套行之有效的大客戶商品改進(jìn)流程，建立起一張高效大客戶運(yùn)行網(wǎng)絡(luò)。
鍛造三大支柱強(qiáng)化市場攻擊力
大客戶市場對物流產(chǎn)品供應(yīng)企業(yè)有著更嚴(yán)苛的要求，為此，奧鈴構(gòu)筑起包括產(chǎn)品訂制、服務(wù)保障、營銷創(chuàng)新等三大支柱力量，護(hù)航用戶價(jià)值創(chuàng)造，并開創(chuàng)出大客戶市場的新局面。
產(chǎn)品力是用戶價(jià)值創(chuàng)造的基礎(chǔ)，大客戶對產(chǎn)品有著更高的要求。針對組織客戶需求和市場發(fā)展趨勢，奧鈴確定了中高端輕卡的產(chǎn)品定位，并將用戶價(jià)值作為衡量產(chǎn)品開發(fā)的標(biāo)尺，透過技術(shù)創(chuàng)新、品質(zhì)優(yōu)化和成本控制，奧鈴在輕卡樹立了價(jià)值新標(biāo)桿。就動(dòng)力而言，奧鈴搭載康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)，全部達(dá)到國Ⅳ標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)出眾的動(dòng)力輸出、燃油經(jīng)濟(jì)性和可靠性在市場上有口皆碑。而通過勒芒賽事的嚴(yán)苛考驗(yàn)，奧鈴的品質(zhì)得到來自用戶的高度贊譽(yù)。
在服務(wù)保障上，通過執(zhí)行"三全服務(wù)、四化建設(shè)、六大統(tǒng)一"的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)客戶"五個(gè)無憂"的服務(wù)承諾，通過提供"全生命周期的一站式優(yōu)質(zhì)服務(wù)"，讓奧鈴客戶滿意。為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，福田奧鈴已經(jīng)建立起國際先進(jìn)的配件物流供應(yīng)平臺(tái)、最具規(guī)模的專業(yè)汽車呼叫中心服務(wù)平臺(tái)和行業(yè)領(lǐng)先的服務(wù)技術(shù)培訓(xùn)中心，以及800多家專修服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)施24小時(shí)值守，覆蓋31個(gè)省(市)、300多個(gè)地級市，同時(shí)設(shè)在全國各地的5000余家福田服務(wù)站隨時(shí)可接受調(diào)度指令，為客戶車輛提供應(yīng)急服務(wù)，保證用戶一路無憂。針對物流大客戶奧鈴品牌專門提出超長服務(wù)保修期、超長保養(yǎng)周期，每年主動(dòng)開展2次免費(fèi)上門"車輛體檢服務(wù)"，一對一"管家式"一站式服務(wù)模式，365天每天24小時(shí)全天候服務(wù)值守、救援等"全程無憂"10項(xiàng)服務(wù)承諾。
創(chuàng)新營銷方式也讓奧鈴在市場拓展上展現(xiàn)出強(qiáng)勁的滲透性。目前奧鈴建立了包括“中國勒芒輕卡耐力賽”、“中國城市物流綠色發(fā)展論壇”和“福田奧鈴品質(zhì)體驗(yàn)萬里行”三大體驗(yàn)營銷平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)了從戰(zhàn)略認(rèn)同到產(chǎn)品認(rèn)同全面的價(jià)值體驗(yàn)系統(tǒng)。據(jù)了解，2013年已經(jīng)有超過200家物流企業(yè)直接參與了勒芒賽和同期舉行的物流論壇，而今年推出的“福田奧鈴品質(zhì)體驗(yàn)萬里行”，將進(jìn)一步深入各地物流園區(qū)，為物流企業(yè)了解奧鈴品牌、體驗(yàn)奧鈴產(chǎn)品提供便捷渠道。
據(jù)了解，包括蘇州金紅葉，今麥郎、康師傅、振遠(yuǎn)護(hù)衛(wèi)、南昌亞啤、四川省郵政局、山東高速集團(tuán)在內(nèi)的諸多物流企業(yè)和物流大客戶與奧鈴簽訂了采購協(xié)議。內(nèi)修價(jià)值，外拓市場，科技奧鈴正通過大客戶市場的拓展，實(shí)現(xiàn)奧鈴中高端輕卡領(lǐng)軍品牌的戰(zhàn)略目標(biāo)，并改寫中國中高端輕卡的傳統(tǒng)市場格局。
