11月20日，廈門(mén)。
在大金龍廠區(qū)，正在舉行出口泰國(guó)第1300輛豪華旅游大巴的交付儀式。臺(tái)上，泰國(guó)客戶(hù)從大金龍執(zhí)行副總經(jīng)理張斌手中接過(guò)金鑰匙，喜氣洋洋；臺(tái)下，玉柴股份海外事業(yè)部副總經(jīng)理王成的臉上也樂(lè)開(kāi)了花——此次出口的這批車(chē)輛，又是100%的玉柴機(jī)器。
“泰”給力 第1300輛金龍客車(chē)交付泰國(guó)出口儀式，右2為玉柴海外事業(yè)部副總經(jīng)理王成
不只“泰”青睞
2015年，恰逢中泰友好建交40周年。而大金龍批量出口泰國(guó)，早在2012年就開(kāi)始了。令人沒(méi)有想到的是，3年來(lái)，采購(gòu)這1300輛客車(chē)的，竟然是同一家公司。
出口泰國(guó)第1300輛金龍客車(chē)交付
“這家公司是泰國(guó)經(jīng)營(yíng)旅游、運(yùn)輸、酒店、餐廳等多元化業(yè)務(wù)的旅游業(yè)翹楚。該公司業(yè)務(wù)主要集中在曼谷、普吉、芭堤雅和清邁等知名旅游城市，擁有服務(wù)用車(chē)1600輛?！贝蠼瘕埡Ｍ鉅I(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)謝衛(wèi)國(guó)告訴記者：“針對(duì)泰國(guó)特殊的氣候、地形及駕駛員的用車(chē)習(xí)慣等，大金龍做出了相應(yīng)設(shè)計(jì)調(diào)整，讓每一輛車(chē)都打上‘專(zhuān)屬定制’的烙印。一系列工作的開(kāi)展，才讓這家公司成了回頭客。比如，本次交付的XMQ6128車(chē)型為適應(yīng)當(dāng)?shù)丨h(huán)境和車(chē)輛運(yùn)營(yíng)需求，將行李艙門(mén)及后艙門(mén)由普通的外翻式改成外擺式。”
大金龍海外營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)謝衛(wèi)國(guó)談?dòng)癫駲C(jī)器匹配感受
與此同時(shí)，這家公司也一直在篩選優(yōu)化供應(yīng)商。據(jù)謝衛(wèi)國(guó)透露，供給這家公司的第一批車(chē)，最早使用的是國(guó)內(nèi)另一產(chǎn)品發(fā)動(dòng)機(jī)，后來(lái)發(fā)現(xiàn)，三方之間的合作不太順暢，后續(xù)就沒(méi)有再使用?！拔覀兏鶕?jù)用戶(hù)的要求一直在調(diào)整，也一直在完善供應(yīng)商。使用玉柴機(jī)后，用戶(hù)表示對(duì)其產(chǎn)品、服務(wù)都比較很滿(mǎn)意，特別是玉柴在泰國(guó)的服務(wù)保障工作有服務(wù)人員，能夠及時(shí)滿(mǎn)足用戶(hù)所需。所以，現(xiàn)在發(fā)動(dòng)機(jī)的供應(yīng)狀態(tài)就是‘單一品牌、多個(gè)品種’?！彼f(shuō)。
裝配YC6L330的金龍客車(chē)整裝待發(fā)
“2013年，交付泰國(guó)客戶(hù)414臺(tái)；2014年，交付111臺(tái)；2015年，交付541臺(tái)?！蓖醭裳a(bǔ)充說(shuō)：“機(jī)型方面，主要是YC6J245、YC6L330和YC4G180N?！?br />
玉柴機(jī)器配套大金龍出口泰國(guó)，只是雙方攜手“出海”的一個(gè)典型案例。正如謝衛(wèi)國(guó)所說(shuō)，現(xiàn)如今，玉柴已經(jīng)與金龍客車(chē)一起，走進(jìn)了70~80個(gè)國(guó)家?！敖衲晡覀兣溲b玉柴機(jī)出口的車(chē)輛在2400~2600輛，做到了從輕客到400馬力大型客車(chē)、從13座客車(chē)到50座以下客車(chē)的全覆蓋?！敝x衛(wèi)國(guó)向記者介紹說(shuō)。
愛(ài)拼才會(huì)贏
與大金龍“非親非故”的玉柴機(jī)器，為何能得到如此青睞？
“不同于國(guó)內(nèi)與整車(chē)廠有資產(chǎn)紐帶的發(fā)動(dòng)機(jī)企業(yè)，玉柴的核心產(chǎn)品就是發(fā)動(dòng)機(jī)，是市場(chǎng)上的‘自由供應(yīng)者’。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，沒(méi)有整車(chē)廠依靠的玉柴，只有靠自己打拼才能有競(jìng)爭(zhēng)力。”在謝衛(wèi)國(guó)看來(lái)，玉柴的競(jìng)爭(zhēng)力體現(xiàn)在四個(gè)方面。
首先，玉柴有高品質(zhì)的產(chǎn)品，這也是最基本的競(jìng)爭(zhēng)力?！白龊脿I(yíng)銷(xiāo)，產(chǎn)品也能賣(mài)出去。但如果產(chǎn)品不夠好，那就是‘一錘子買(mǎi)賣(mài)’，即使賣(mài)出去也不會(huì)有回頭客，因?yàn)榭蛻?hù)體驗(yàn)的主要是產(chǎn)品。玉柴產(chǎn)品品質(zhì)在不斷提高，能夠適應(yīng)大眾化市場(chǎng)的需求?！敝x衛(wèi)國(guó)表示。
第二，是玉柴對(duì)市場(chǎng)需求的快速反應(yīng)?！斑@也是玉柴能夠在出口市場(chǎng)有很高裝車(chē)率的原因。”謝衛(wèi)國(guó)進(jìn)一步指出：“海外市場(chǎng)的使用環(huán)境比國(guó)內(nèi)復(fù)雜得多。比如有些國(guó)家全部是山區(qū)，需要發(fā)動(dòng)機(jī)有更好的輸出扭矩，在這種使用環(huán)境下，就需要廠家對(duì)產(chǎn)品做專(zhuān)門(mén)調(diào)校。如果發(fā)動(dòng)機(jī)廠能夠配合整車(chē)廠共同開(kāi)展工作，產(chǎn)品在使用過(guò)程中就能得到更多好評(píng)，終端客戶(hù)就會(huì)重復(fù)下訂單?！?br />
第三是交付便捷。在大金龍使用的發(fā)動(dòng)機(jī)中，有部分是進(jìn)口品牌，從下單到抵達(dá)工廠，往往要4~6個(gè)月的時(shí)間。而玉柴半個(gè)月就能交付，對(duì)整車(chē)廠滿(mǎn)足用戶(hù)的交付時(shí)間要求非常有利。
第四則是服務(wù)完善。“作為大型發(fā)動(dòng)機(jī)企業(yè)，玉柴的服務(wù)能夠很好地滿(mǎn)足客戶(hù)需要。據(jù)我所知，玉柴在保有量比較大的地區(qū)派駐了專(zhuān)業(yè)服務(wù)人員并建立了備件供應(yīng)中心，這些都讓終端用戶(hù)感到非常踏實(shí)，這也是玉柴與國(guó)內(nèi)乃至國(guó)外發(fā)動(dòng)機(jī)供應(yīng)商的明顯區(qū)別?！敝x衛(wèi)國(guó)介紹說(shuō)：“比如，客戶(hù)需要服務(wù)時(shí)，早期是找大金龍；到了后期，玉柴在某些比較集中的大城市或者較大市場(chǎng)設(shè)立了服務(wù)站，在這種情況下，玉柴作為補(bǔ)充力量，能夠在用戶(hù)遇到緊急情況時(shí)提供服務(wù)。”
正因?yàn)槿绱?，拼品質(zhì)、拼服務(wù)、拼效率的玉柴最終成為大金龍的重要選擇，泰國(guó)客戶(hù)的青睞對(duì)象。
共贏才是真贏
當(dāng)天的交車(chē)儀式結(jié)束后，王成與大金龍相關(guān)負(fù)責(zé)人一起，跟泰國(guó)客戶(hù)進(jìn)行了進(jìn)一步溝通。據(jù)說(shuō)，交車(chē)儀式上笑呵呵的泰國(guó)客戶(hù)，在談到關(guān)鍵問(wèn)題時(shí)也是毫不含糊。
泰國(guó)之所以是旅游勝地，一方面，得益于低物價(jià)，另一方面，則是高品質(zhì)的服務(wù)。“很多人選擇去泰國(guó)度假，是因?yàn)樵谀抢锬艿玫匠迪硎堋２少?gòu)1300輛大金龍客車(chē)的這家公司，平均每天僅接待中國(guó)游客的數(shù)量就能達(dá)到1萬(wàn)人?！蓖醭烧f(shuō)，消費(fèi)水平低而消費(fèi)品質(zhì)要求又很高的特點(diǎn)，十分考驗(yàn)旅游從業(yè)者的經(jīng)營(yíng)理念。
很早以前，這家公司就與大金龍有所接觸，因?yàn)槠焚|(zhì)過(guò)關(guān)、價(jià)格合理的中國(guó)產(chǎn)品正好吻合其需求。“如果使用國(guó)際高端品牌，那么運(yùn)營(yíng)成本就下不來(lái)。如果只圖便宜，服務(wù)質(zhì)量又上不去。從目前的大環(huán)境來(lái)說(shuō)，中國(guó)產(chǎn)品從品質(zhì)到價(jià)格確實(shí)有相對(duì)優(yōu)勢(shì)。”謝衛(wèi)國(guó)表示。
獨(dú)特的使用需求，決定了這家公司獨(dú)特的用車(chē)方式——買(mǎi)來(lái)新車(chē)只用1~2年就會(huì)賣(mài)掉，再繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)新車(chē)使用。這樣的方式，不論是對(duì)大金龍還是對(duì)玉柴都非常有利——需求源源不斷。
對(duì)制造企業(yè)來(lái)說(shuō)，這樣的客戶(hù)確實(shí)是很大的商機(jī)。但如果自身沒(méi)做到位，就會(huì)錯(cuò)失良機(jī)。如果不是大金龍得到了客戶(hù)認(rèn)可，怎么能有如今的1300輛？如果不是玉柴得到了用戶(hù)認(rèn)可，大金龍又怎么敢100%配玉柴？
“整車(chē)廠離不開(kāi)供應(yīng)商的支持，供應(yīng)商也需要整車(chē)廠的認(rèn)可，而雙方共同的目的，就是讓用戶(hù)滿(mǎn)意。只有用戶(hù)‘贏’，整車(chē)和零部件企業(yè)才會(huì)‘贏’?！敝x衛(wèi)國(guó)說(shuō)，大金龍與玉柴正是在讓用戶(hù)滿(mǎn)意的過(guò)程中互相促進(jìn)、共拓市場(chǎng)。
