東風(fēng)商用車
東風(fēng)商用車副總經(jīng)理童東城認(rèn)為面對(duì)當(dāng)前的形勢(shì)要有充分的認(rèn)識(shí)和理解。要認(rèn)識(shí)到行業(yè)下滑有可能不是短期現(xiàn)象，而是長(zhǎng)期趨勢(shì)，要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的思想和行動(dòng)準(zhǔn)備。市場(chǎng)下行、競(jìng)爭(zhēng)加劇將導(dǎo)致優(yōu)勝劣汰，行業(yè)變局或?qū)砼R。所以，下一階段東風(fēng)商用車公司要提高市場(chǎng)敏感度，密切關(guān)注市場(chǎng)結(jié)構(gòu)性變化和趨勢(shì)，關(guān)注網(wǎng)絡(luò)安全性，利用低產(chǎn)期全面加強(qiáng)基礎(chǔ)管理，進(jìn)一步提升公司體系能力。2011年，東風(fēng)“大商用車”戰(zhàn)略已經(jīng)啟動(dòng)，東風(fēng)集團(tuán)正著力推進(jìn)“大商用車”系統(tǒng)內(nèi)商品平臺(tái)、發(fā)動(dòng)機(jī)等關(guān)鍵資源及采購、制造、銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)等各方面的協(xié)同，以提升資源利用效率。在當(dāng)前嚴(yán)峻形勢(shì)下，充分發(fā)揮“大商用車”體系內(nèi)的協(xié)同作用。受國(guó)際、國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的影響，商用車市場(chǎng)下滑幅度超過預(yù)期，但東風(fēng)商用車公司上半年仍然穩(wěn)居中重卡行業(yè)銷售第一，市場(chǎng)份額持續(xù)增長(zhǎng)，說明經(jīng)過近些年管理能力的提升，東風(fēng)商用車具備了應(yīng)對(duì)市場(chǎng)下滑的能力。所以，東風(fēng)商用車?yán)硇钥创?dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)，通過東風(fēng)商用車全價(jià)值鏈協(xié)同應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，在下行的市場(chǎng)中創(chuàng)造新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然，要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，需要鐵三角部門進(jìn)一步強(qiáng)化深度合作，不斷提升行業(yè)產(chǎn)品的開發(fā)能力和生產(chǎn)的轉(zhuǎn)型能力；需要全價(jià)值鏈共同推進(jìn)全面收益管理，構(gòu)建以整車、動(dòng)力總成、后市場(chǎng)為主要來源的成熟、持續(xù)、穩(wěn)定盈利模式；需要進(jìn)一步提升產(chǎn)品質(zhì)量、提升品牌影響度、保持低成本運(yùn)行，消除浪費(fèi)，實(shí)現(xiàn)精益生產(chǎn)；需要進(jìn)一步推進(jìn)以市場(chǎng)、客戶為中心的東風(fēng)商用車營(yíng)銷方式。下半年，東風(fēng)商用車將以此為目標(biāo)開展工作。
一汽解放
今年一季度，一汽汽車金融公司為解放卡車用戶放款6億元,同比增長(zhǎng)55%。實(shí)現(xiàn)銷售3289臺(tái)，比去年同期增長(zhǎng)57%，取得較好的銷售業(yè)績(jī)。一汽汽車金融公司是于今年年初，由吉林銀行與一汽財(cái)務(wù)公司共同出資成立的，它依托一汽集團(tuán)品牌汽車及其營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，為流通環(huán)節(jié)的汽車經(jīng)銷商提供采購融資支持，并為終端機(jī)構(gòu)客戶和個(gè)人消費(fèi)者提供購車貸款業(yè)務(wù)等專業(yè)化金融服務(wù)。在國(guó)外成熟市場(chǎng)，汽車銷售中70%是通過汽車信貸銷售，汽車金融的利潤(rùn)占據(jù)汽車廠商全部利潤(rùn)50%。而在國(guó)內(nèi)，汽車金融服務(wù)還處于起步階段，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者貸款購車的比例僅在10%左右。為搶占這塊巨大的市場(chǎng)空間，一汽汽車金融公司成立后，充分發(fā)揮該公司與一汽的地緣優(yōu)勢(shì)，與一汽解放汽車銷售公司聯(lián)手合作，大力拓展卡車金融領(lǐng)域，不斷創(chuàng)新業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)模，提升解放卡車的購車信貸服務(wù)，以促進(jìn)解放卡車的銷售。為確保解放經(jīng)銷商具備汽車金融運(yùn)營(yíng)能力和管理水平，一汽汽車金融公司啟動(dòng)經(jīng)銷商服務(wù)支撐工程，對(duì)于新入網(wǎng)經(jīng)銷商，采取現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)、全程跟蹤的體系導(dǎo)入模式，向經(jīng)銷商輸出成熟的商用車金融業(yè)務(wù)體系，提升經(jīng)銷商金融業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)能力和管理水平。
江淮商用車
江淮商用車副總經(jīng)理兼商用車公司總經(jīng)理趙厚柱表示，江淮面對(duì)市場(chǎng)下滑首先做到出變不驚、臨危不亂，蓄勢(shì)待發(fā)。應(yīng)對(duì)的辦法就是強(qiáng)調(diào)專業(yè)分工，江淮輕型商用車業(yè)務(wù)和重型商用車業(yè)務(wù)分家就是為了更加專業(yè)化。
分品系銷售也是江淮通過專業(yè)化應(yīng)對(duì)市場(chǎng)下滑的一大辦法。分品系營(yíng)銷，就是按照產(chǎn)品品系的不同，將產(chǎn)品分批次、有重點(diǎn)地向?qū)I(yíng)方向發(fā)展的一種銷售模式，也就是對(duì)不同檔次的產(chǎn)品分網(wǎng)銷售。2008年12月，江淮輕卡完成了產(chǎn)品品系的整合，形成帥鈴、威鈴、駿鈴、康鈴、好運(yùn)5大子品牌。2010年，江淮輕卡營(yíng)銷部門重點(diǎn)實(shí)施分品系營(yíng)銷，在該5大子品牌基礎(chǔ)上，通過擴(kuò)充產(chǎn)品線，全面整合為高端輕卡、江淮鈴、江淮好運(yùn)三大品系。2012年，江淮將輕卡產(chǎn)品分為帥鈴、江淮鈴和江淮好運(yùn)三個(gè)從高到低的品系，并進(jìn)一步推廣了分品系營(yíng)銷體系。
分品系銷售的理念也擴(kuò)展到了江淮重卡，2012年，江淮將重卡產(chǎn)品根據(jù)功能的不同整合為格爾發(fā)、亮劍者和大功臣，其中，格爾發(fā)為牽引車，亮劍者為載貨車，大功臣為自卸車。這種分類被認(rèn)為是為重卡分品系銷售做鋪墊。
另外，江淮還將重點(diǎn)做好產(chǎn)品適應(yīng)性和質(zhì)量；維護(hù)好現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)；推行江淮“迷人服務(wù)”戰(zhàn)略；貫徹“深耕東南、立足中原”的大戰(zhàn)略。
華菱星馬
面對(duì)今年卡車市場(chǎng)尤其是重卡市場(chǎng)下滑，華菱星馬汽車集團(tuán)董事長(zhǎng)劉漢如提出了“大租賃”的新營(yíng)銷模式，引起了不小的震動(dòng)。為應(yīng)對(duì)今年重卡市場(chǎng)萎縮三分之一的現(xiàn)實(shí)，各重卡企業(yè)除在產(chǎn)品、技術(shù)上尋找新發(fā)力點(diǎn)外，營(yíng)銷上也紛紛使出高招。以舊換新、更大力度的分期付款、零首付甚至三年內(nèi)不要錢等營(yíng)銷方式。劉漢如認(rèn)為，這些營(yíng)銷方式都是以價(jià)格為杠桿，市場(chǎng)好的時(shí)候就用得節(jié)制些，市場(chǎng)一旦不好，就用得超出了底線，連“不要錢”的方式都用了，這只能使得重卡行業(yè)的生存更加艱難，同時(shí)極大地妨礙了行業(yè)的技術(shù)升級(jí)和進(jìn)步?！叭A菱不會(huì)跟著走，但也不能走自己過去的路了，而要另辟蹊徑，開創(chuàng)出一套新營(yíng)銷模式。”劉漢如說。
據(jù)了解，今年華菱星馬將與全國(guó)各主流市場(chǎng)的經(jīng)銷商合作，以經(jīng)銷商為主導(dǎo)，成立30家左右的物流公司，主營(yíng)星馬專用車和華菱重卡以舊換新和租賃業(yè)務(wù)，為用戶提供全方位的二手車融資、以舊換新、掛靠等服務(wù)。同時(shí)，華菱星馬將建設(shè)一個(gè)功能強(qiáng)大的物流信息和二手車信息平臺(tái)，為星馬專用車和華菱重卡用戶提供強(qiáng)大的信息服務(wù)并推動(dòng)星馬專用車向三、四線城市覆蓋以占領(lǐng)中小城市市場(chǎng)。
劉漢如表示，從2012年到2013年，公司將和經(jīng)銷商成立100家合股物流公司，保證華菱星馬的業(yè)務(wù)能覆蓋到華菱星馬所有的主流市場(chǎng)。劉漢如稱，合股物流公司51%的股權(quán)歸經(jīng)銷商所有，49%歸華菱星馬，雙方通過合股公司進(jìn)入貨運(yùn)行業(yè)，當(dāng)然，公司所用物流車輛都將是華菱星馬車。經(jīng)銷商股東的主要任務(wù)是搶占當(dāng)?shù)剡\(yùn)輸市場(chǎng)。
除此之外，劉漢如還有別的辦法。據(jù)劉漢如介紹，今年華菱星馬重點(diǎn)開拓了礦用車市場(chǎng)，由于煤炭行業(yè)受總體經(jīng)濟(jì)增速下降影響不大，因此礦用車市場(chǎng)是值得開拓的重卡市場(chǎng)。目前，華菱礦用車以其優(yōu)良的品質(zhì)已經(jīng)獲得內(nèi)蒙古、山西等地用戶的贊許。除礦用車外，華菱星馬今年還將在輕量化重卡、天然氣重卡等可以為用戶節(jié)約成本的重卡產(chǎn)品上加大研發(fā)和營(yíng)銷力度。但劉漢如坦言對(duì)今年能增加多少銷量不抱希望、不做要求。今年華菱星馬的戰(zhàn)略任務(wù)是練好內(nèi)功以待時(shí)變，為此須做好以下幾方面工作：
一是在生產(chǎn)任務(wù)較往年減輕的情況下，抽出大量時(shí)間，進(jìn)行員工培訓(xùn)，提高員工素質(zhì)，鍛造企業(yè)將來發(fā)展的人才基礎(chǔ)；二是做好各類技術(shù)改造和產(chǎn)品試驗(yàn)工作，尤其要做好為應(yīng)對(duì)實(shí)施國(guó)Ⅳ、兩套油耗標(biāo)準(zhǔn)所進(jìn)行的大量試驗(yàn)工作；三是與日本富士通公司合作，打造集試驗(yàn)、開發(fā)、工藝、服務(wù)、管理為一體的信息化平臺(tái)，使企業(yè)的信息化水平上升到一個(gè)新臺(tái)階；四是加大售后服務(wù)投入，過去幾年企業(yè)擴(kuò)張速度較快，有些地方售后服務(wù)建設(shè)沒能跟上，正好可以利用這個(gè)擴(kuò)張間歇期不足售后服務(wù)方面的欠賬。
陜汽重卡
陜汽應(yīng)對(duì)市場(chǎng)下滑的策略是大力推介天然氣重卡、推廣天行健車聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)和推行融資租賃業(yè)務(wù)。
據(jù)陜汽總經(jīng)理助理兼銷售公司總經(jīng)理周銀朝介紹，上半年，陜汽天然氣重卡銷量同比增長(zhǎng)219.8%，1到6月訂單量突破3000輛。陜汽還和中石油華油天然氣公司等能源企業(yè)建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系。陜汽“碧野行動(dòng)”亦成燎原之勢(shì)，先后在內(nèi)蒙古烏海、河北邯鄲、山東濱州、河北唐山舉辦大型天然氣重卡交車儀式，向中國(guó)重卡行業(yè)和社會(huì)各界宣示了陜汽推廣天然氣重卡的決心。目前，陜汽在天然氣重卡市場(chǎng)中的占有率穩(wěn)居全行業(yè)第一位。其中，德龍F(tuán)30006×4CNG牽引車、德龍F(tuán)3000LNG牽引車已成為天然氣重卡里的名車，遠(yuǎn)銷全國(guó)各地和海外市場(chǎng)。天行健車聯(lián)網(wǎng)服務(wù)系統(tǒng)是中國(guó)首個(gè)重卡車聯(lián)網(wǎng)服務(wù)系統(tǒng)，其車聯(lián)網(wǎng)服務(wù)系統(tǒng)名為“天行健”，出自《易經(jīng)》“天行健，君子以自強(qiáng)不息”，本身就寓有逆境中求存的意思。該系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了物流運(yùn)輸?shù)娜蟾锩?，即安全革命、效益革命和管理革命。重卡融資租賃業(yè)務(wù)是陜汽大戰(zhàn)略的重要一環(huán)。通過融資租賃，陜汽將達(dá)到四個(gè)目的。一是開拓后市場(chǎng)服務(wù)業(yè)務(wù)。通過整合物流供應(yīng)鏈服務(wù)和融資租賃業(yè)務(wù)，為用戶提供集貨源、商用車、融資、車輛售后服務(wù)為一體的整體商務(wù)服務(wù)；二是更好地服務(wù)重點(diǎn)大客戶，并借助融資租賃工具開發(fā)大客戶以提升陜汽重卡銷量；三是利用融資平臺(tái)，經(jīng)由有意識(shí)的政策導(dǎo)向，促進(jìn)陜汽短板產(chǎn)品和戰(zhàn)略產(chǎn)品的銷售；四是以陜汽經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，搭建融資租賃業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，在促進(jìn)陜汽產(chǎn)品銷售的同時(shí)增進(jìn)利潤(rùn)。
