離2008北京車展正式開展還有兩日之余，東風(fēng)商用車在北京環(huán)境衛(wèi)生工程集團(tuán)有限公司舉行新車發(fā)布儀式，并在當(dāng)場(chǎng)將300輛東風(fēng)天錦交付北京環(huán)境衛(wèi)生工程有限公司。 為何東風(fēng)天錦不將上市時(shí)間選在北京車展期間或者某些引人注目的豪地，而偏偏選在這個(gè)不起眼的地方？
東風(fēng)商用車公司黨委書記、副總經(jīng)理黃剛解釋，一方面這進(jìn)一步體現(xiàn)客戶至上的服務(wù)理念；更重要的是我們的車在上市之前拿到訂單，在上市之時(shí)批量交貨，也是我們優(yōu)良品質(zhì) 的體現(xiàn)。
本來天錦是東風(fēng)商用車?yán)^天龍平臺(tái)之后上市的又一把利劍，是全新一代的中卡產(chǎn)品，但東風(fēng)并沒有因此大打營(yíng)銷攻勢(shì)。一個(gè)簡(jiǎn)單的交車儀式，顯示出典型的東風(fēng)式的樸實(shí)和自信。
商品力永遠(yuǎn)最重要
業(yè)界有這樣一種觀點(diǎn)，乘用車在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中先是靠產(chǎn)品制勝，誰有了差異化的產(chǎn)品誰就不愁市場(chǎng)。當(dāng)差異化的產(chǎn)品不再顯靈時(shí)，才出現(xiàn)服務(wù)制勝和營(yíng)銷制勝。而在商用車領(lǐng)域好像反其道而行，大家一開始就重視服務(wù)，同時(shí)也有通過特殊營(yíng)銷手段迅速成功的例子。于是有人說，在商用車領(lǐng)域營(yíng)銷力勝于產(chǎn)品力。
黃剛卻對(duì)此種觀點(diǎn)持反對(duì)態(tài)度。在他看來商品力永遠(yuǎn)位于首位。
兩年前東風(fēng)天龍上市的局面并不樂觀，如今天龍?jiān)落N量超過2000輛。何種原因造就了天龍系列慢牛的局面？用東風(fēng)人的話說是品質(zhì)的力量。如今，天錦作為1970年代東風(fēng)繼長(zhǎng)頭東風(fēng)140、1990年代平頭東風(fēng)145/153之后全新第三代換代產(chǎn)品，可謂是東風(fēng)未來5年甚至10年中卡市場(chǎng)上的殺手锏。如果說東風(fēng)天龍標(biāo)志著東風(fēng)進(jìn)軍高端重卡，那么天錦的上市作為中卡產(chǎn)品的升級(jí)，將進(jìn)一步鞏固?hào)|風(fēng)中重卡的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)。
在重卡領(lǐng)域后進(jìn)入者成功的例子不少。福田歐曼2002年上市，5年后銷量達(dá)到6萬輛；北方奔馳也在多年的盤整后，突破萬輛大關(guān)。再看看江淮的戈?duì)柊l(fā)，月銷突破2000輛的業(yè)績(jī)似乎很讓江淮歡喜。但中卡領(lǐng)域卻是另一番景象，后進(jìn)入者沒有一個(gè)能成功的。最早的春蘭中卡，一直沒有起色，中國(guó)重汽雖然在重卡的基礎(chǔ)上下延了中卡黃河少帥系列，但是其銷量平平，就連歐曼奇兵的表現(xiàn)也不盡如人意。原因何在？
其實(shí)原因很簡(jiǎn)單，東風(fēng)和解放在中卡行業(yè)的產(chǎn)品力是無人能比的。"銷售力=商品力×營(yíng)銷力，商品力放在前面再乘以營(yíng)銷力，沒有商品作為前提的話，銷售沒有辦法發(fā)揮作用。而營(yíng)銷實(shí)際上是對(duì)商品力的有效詮釋和放大。"東風(fēng)商用車公司副總經(jīng)理黃剛在闡釋品質(zhì)和營(yíng)銷的重要性時(shí)如是說，"卡車是運(yùn)輸工具，以前為了多賺錢，市場(chǎng)上靠超載贏利。與超載能力相比，油耗和安全性能似乎顯得不是特別重要了。如今實(shí)行計(jì)重收費(fèi)，對(duì)產(chǎn)品提出了輕量化、高速高效的新要求，產(chǎn)品的綜合品質(zhì)重新成為競(jìng)爭(zhēng)的法寶。"
天錦的市場(chǎng)定位為區(qū)域物流運(yùn)輸產(chǎn)品，適合于城市和省際貨物運(yùn)輸。據(jù)東風(fēng)商用車稱，該車采用了許多國(guó)內(nèi)領(lǐng)先、國(guó)際同步的技術(shù)，如駕駛室密封設(shè)計(jì)、發(fā)動(dòng)機(jī)電控共軌技術(shù)、車架孔位標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)、底盤管束化設(shè)計(jì)等。而在綠色環(huán)保節(jié)能如此流行的今天，天錦的發(fā)動(dòng)機(jī)配備康明斯ISDe和東風(fēng)EQ4H，都達(dá)到國(guó)Ⅲ標(biāo)準(zhǔn)，增加SCR后處理系統(tǒng)即可實(shí)現(xiàn)國(guó)Ⅳ排放。 黃剛自豪地告訴記者，天錦一上市就能夠?qū)崿F(xiàn)量產(chǎn)并拿到批量訂貨，既是天錦良好的商品力的表現(xiàn)，也是東風(fēng)在商用車方面整體實(shí)力的體現(xiàn)。
戰(zhàn)略性產(chǎn)品重于機(jī)會(huì)型產(chǎn)品
兩個(gè)人打架，剛開始時(shí)站在遠(yuǎn)處互相指指點(diǎn)點(diǎn)都覺得對(duì)方無所謂，但是真正彼此靠近動(dòng)起手來，才知道對(duì)方的力氣真正有多大。這個(gè)常理在商用車領(lǐng)域同樣適用。正如東風(fēng)商用車公司技術(shù)中心中心長(zhǎng)蔣鳴所說，當(dāng)他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來越靠近他們的時(shí)候，才發(fā)現(xiàn)他們的實(shí)力有多強(qiáng)。
當(dāng)重卡第一集團(tuán)軍的陣容因?yàn)橹袊?guó)重汽的10萬輛而改寫時(shí)，當(dāng)陜汽集團(tuán)和福田歐曼在2007年也以6萬輛的勁猛銷量奮起直追時(shí)，也許并沒有多少人認(rèn)為這種所謂的跟進(jìn)甚至超過是因?yàn)槭袌?chǎng)的緣故，而真正當(dāng)他們離東風(fēng)解放越來越近時(shí)，他們開始深切地感受到"離光明的前景還隔著兩重山"。這兩重山就是東風(fēng)和解放。
重卡領(lǐng)域的井噴之勢(shì)造就了部分新品牌，同時(shí)也可以說是這些品牌生而逢時(shí)，巧妙地抓住了市場(chǎng)機(jī)遇。但是汽車產(chǎn)業(yè)畢竟不都靠機(jī)會(huì)，市場(chǎng)有機(jī)會(huì)固然好辦，如果沒有機(jī)會(huì)怎么辦？ 黃剛透露，產(chǎn)品在市場(chǎng)的擴(kuò)張戰(zhàn)略應(yīng)該從機(jī)會(huì)型產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為戰(zhàn)略型產(chǎn)品。即非抓住機(jī)會(huì)就出售，去搶市場(chǎng)，而是在產(chǎn)品研發(fā)之時(shí)就要做市場(chǎng)調(diào)研。從戰(zhàn)略上說如果生產(chǎn)商要在3年以后占領(lǐng)這個(gè)市場(chǎng)還是5年以后占領(lǐng)這個(gè)市場(chǎng)，先要從法規(guī)要求、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)等等方面著手了解市場(chǎng)所需要的，再按照需求去研發(fā)生產(chǎn)，而不是不管三七二十一，先把產(chǎn)品鋪上去再說。通過穩(wěn)扎穩(wěn)打的路子，市場(chǎng)自然會(huì)承認(rèn)該產(chǎn)品。據(jù)說，新上市的天錦采用的就是這種方式，分為三大系列，包含公路運(yùn)輸車、工程車等共40多個(gè)品牌，針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)用戶在產(chǎn)品上都做了不同的性能改良。 這也正是目前許多重型車產(chǎn)品需要考慮的產(chǎn)品戰(zhàn)略。
如果說今年下半年到明年市場(chǎng)出現(xiàn)滑坡震蕩，將會(huì)給商用車市場(chǎng)帶來何種災(zāi)難？ 有人稱，靠機(jī)會(huì)成功的產(chǎn)品在銷量上會(huì)受到嚴(yán)重打擊，而惟獨(dú)那些自始至終扎扎實(shí)實(shí)通過產(chǎn)品力說話的商用車的銷量如同他們的產(chǎn)品一樣穩(wěn)固。 而東風(fēng)天錦能否如它的名字一樣在天龍重卡之后讓東風(fēng)商用車錦上添花？市場(chǎng)是最公正的裁判。
