人物：專訪東風(fēng)柳州汽車有限公司總經(jīng)理助理兼銷售公司總經(jīng)理姚利文。
流動(dòng)式營銷模式 東風(fēng)柳汽全國巡回上市
主持人：姚總首先介紹一下這次參展廣州車展的情況。
姚總：廣州是作為全國三大車展之一，影響很大，我們景逸亮相廣州車展是第一次。我們這一次不是參展，是上市，在室外。為什么會(huì)在這個(gè)時(shí)候上市，因?yàn)槲覀儾扇〉姆绞绞侨珖不厣鲜械哪Ｊ剑總€(gè)區(qū)域來做，在全國這種上市的方式不多，尤其是作為一個(gè)新品牌，在這樣的新領(lǐng)域中，第一是目標(biāo)集中，第二是資源集中，第三方面通過區(qū)域巡回上市的模式，使我們營銷工作做到位，上市是借助廣州車展的勢(shì)，是全國上市第三站，第一站是南寧，第二站是湖南長沙，第三站是廣州。
主持人：華南地區(qū)是不是主要的消費(fèi)區(qū)呢？
姚總：對(duì)，華南地區(qū)是作為全國的重要汽車銷售市場(chǎng)，這個(gè)有很大汽車生產(chǎn)企業(yè)在這里，而且是龐大的銷售市場(chǎng)。在全國銷量中排在前列，整個(gè)市場(chǎng)基礎(chǔ)，無論是商用車還是乘用車MPV，乘用車銷量都占到了全國的30%。
廣州市有將近有18000輛左右，整個(gè)廣東MPV銷量一年達(dá)到了17000多臺(tái)，占全國的三分之一。
在這樣的情況下，外部的環(huán)境，市場(chǎng)的容量比較大，我們的優(yōu)勢(shì)也集中在華南。我們的車產(chǎn)品特點(diǎn)，車針對(duì)的人群也是符合這些消費(fèi)人群，廣州講究實(shí)用主義，是比較務(wù)實(shí)消費(fèi)，而我們的車是時(shí)尚加實(shí)用，這是我們的定位。
開拓兩廂車市場(chǎng) 覆蓋西南等區(qū)域
主持人：隨著廣州上市之后，全國其他的上市情況和我們說一下。
姚總：第一站上市是廣西南寧，無論是地域優(yōu)勢(shì)還是資源，我們都具備了天時(shí)地利人和特點(diǎn)。第二站是湖南，湖南毗鄰廣東，連接華東，湖南具備了一個(gè)特點(diǎn)，主要具備時(shí)尚跟實(shí)用的結(jié)合。因?yàn)楹线@幾年在中部的發(fā)展很快，也是自主品牌消費(fèi)量很大的省份。
我們的定位是尋找兩廂車的市場(chǎng)，同時(shí)也尋找對(duì)國產(chǎn)品牌接受度比較強(qiáng)的市場(chǎng)，通過這兩個(gè)交集尋找我們的目標(biāo)市場(chǎng)，這是從大的環(huán)境看。湖南是第二站。第三站就是廣州。廣州也是我們主要的汽車銷售市場(chǎng)。消費(fèi)特點(diǎn)跟我們的產(chǎn)品特征是相吻合的，第四站在成都，成都作為時(shí)尚城市，是比較時(shí)尚的，跟我們的產(chǎn)品都比較切合，它這里代表了西南。廣東只是代表了華南。第五站在濟(jì)南，濟(jì)南主要覆蓋到中聯(lián)、包括河南、陜西，內(nèi)蒙，華北地區(qū)，第六站是上海，然后是北京，中間可能會(huì)增加一站在鄭州上市，因?yàn)閯e人都講得鄭州者得天下，鄭州這幾年發(fā)展比較快，可能有八站，但是目前定了7站。
主持人：剛剛聽了姚總講話，有兩個(gè)關(guān)鍵詞，一個(gè)是時(shí)尚，一個(gè)是實(shí)用對(duì)景逸的定位。您給大家描述一下這兩個(gè)詞對(duì)應(yīng)的人群，時(shí)尚跟實(shí)用是否有矛盾？
姚總：其中任何東西都是矛盾的混合體，我們的定位找交集的東西，把兩個(gè)結(jié)合體包容起來，要么是交集要么是包容體，從市場(chǎng)來看，市場(chǎng)非常龐大，時(shí)尚并不排斥實(shí)用，目前我覺得時(shí)尚代表著原來兩廂車的概念，比如說飛度，當(dāng)時(shí)出來時(shí)在中國汽車市場(chǎng)引起了一陣震撼，后面的?？怂箮砹硪环N風(fēng)格，運(yùn)動(dòng)型的，大空間的，包括騏達(dá)又是一款，而我們概念是時(shí)尚，是符合年輕人的消費(fèi)特點(diǎn)，我們的定位在25歲-45歲之間，跨度比較大，為什么會(huì)在45歲？我在汽車銷售地方觀看了一周時(shí)間左右，我注意到消費(fèi)人群是哪些人？后面發(fā)現(xiàn)消費(fèi)群體太龐大，有年輕人，有比較年輕的，25-26歲，包括20歲的也有。
主持人：一般是什么職業(yè)？
姚總：都市白領(lǐng)，能夠在網(wǎng)絡(luò)方面，或者是關(guān)心理財(cái)，財(cái)經(jīng)，這些年輕人都市一族還是比較有個(gè)性的。還有一幫比較實(shí)用主義的，有40多歲的，有很多人帶著小孩，一家人看我們的車，這個(gè)空間很大，前面有空間，后面也有空間，還有儲(chǔ)物空間非常大，非常人性化的東西，感覺比較實(shí)用。還有安全，比如說底盤，包括整個(gè)車子的厚度是80，這個(gè)做車比較實(shí)在，感覺不一樣。我們?cè)囻{之后，操縱性非常好，底盤跑到160-170，都沒有震動(dòng)的感覺，后面的坐位除了輕微的震動(dòng)之外，但感覺非常舒適。把這些用戶群都囊括進(jìn)來，這就是為什么說時(shí)尚加實(shí)用。
景逸鎖定?？怂购万U達(dá) 形成三足鼎立
主持人：從我們的前兩站上市之后，銷售情況怎么樣？
姚總：剛剛我還接的電話，說是供給緊張，兩周的時(shí)間接了1000多臺(tái)的定單。這個(gè)是我們車在報(bào)紙上的介紹?？梢哉f是非常火爆，看得到的地方都看到了，看不到的地方試駕都可以感受到，作為自主品牌，或者是東風(fēng)汽車第一款自主品牌，我們感受到非常高興，說明我們的定位是非常準(zhǔn)確的。因?yàn)檫@款車我們4年前就開始設(shè)計(jì)。
主持人：柳州汽車主要是偏向于商用車，在渠道建設(shè)方面，景逸跟大的MPV是分渠道還是在一個(gè)渠道？
姚總：我們現(xiàn)在是分渠道，我們選擇一些優(yōu)質(zhì)的，同時(shí)在進(jìn)行擴(kuò)展，擴(kuò)展是控制經(jīng)銷商的數(shù)量，不是說一家有多少個(gè)，把區(qū)域劃小。不是無序的競爭，一個(gè)區(qū)域大概能做多少。跟市場(chǎng)向汽配的原則。能力，市場(chǎng)容量相匹配的原則，保證雙贏的情況下，合理布置經(jīng)銷商的數(shù)量，同時(shí)進(jìn)行區(qū)域細(xì)分。
主持人：現(xiàn)在全國有多少家？
姚總：今年到年底有70多家，到明年三月份全國有120-130家。
我們大概有30家是公用的，其他都是擴(kuò)張的。
主持人：我們的景逸有什么銷售目標(biāo)呢，今年或者是明年？
姚總：今年是采取巡回上市的模式，只要定位好了，銷售是自然的結(jié)果，定位好了，很多東西都到位，銷量是兩者之間的結(jié)果。當(dāng)然目標(biāo)是一種激勵(lì)的，方向性的東西。作為內(nèi)部來講，肯定有目標(biāo)，我們的目標(biāo)是?？怂?、騏達(dá)、景逸能夠形成三足鼎立的局面。
主持人：那主要的競爭對(duì)手是?？怂购万U達(dá)。
姚總：對(duì)。
對(duì)在這兩個(gè)合資品牌當(dāng)中，我們的自主品牌要占到一席之位。
商用車全國排第三位 乘用車向6萬輛進(jìn)軍
主持人：隨著景逸的推出，我們乘用車的布局和規(guī)劃有什么變化？
姚總：柳州汽車有非常大的優(yōu)勢(shì)，有悠久的歷史，有國際化的資源，因?yàn)橛袞|風(fēng)這樣有實(shí)力的集團(tuán)，我們?cè)跂|風(fēng)戰(zhàn)略規(guī)劃上進(jìn)行產(chǎn)品的規(guī)劃和布局。下一步會(huì)有比較完整的產(chǎn)品布局，比如說三廂車，SUV我們會(huì)極時(shí)的推出。
主持人：我們的柳州汽車在東風(fēng)汽車的乘用車的板塊定位中，商用車和乘用車是如何定位的？
姚總：商用車，乘用車，比如說MPV等等，乘用車的領(lǐng)域是大眾化的市場(chǎng)，我們這兩款車作為細(xì)分市場(chǎng)，我們都會(huì)一起走。
主持人：整個(gè)布局，商用車和乘用車齊頭并進(jìn)？
姚總：對(duì)。生產(chǎn)制造和研發(fā)基本都是按照兩個(gè)模式在運(yùn)行。
主持人：現(xiàn)在商用車的銷售情況怎么樣？
姚總：非常好，增長了80%。
包括我們整個(gè)系列車，商用車在全國，我們也排到第三位。在行業(yè)當(dāng)中是比較有名的，我們最初是用柴油車起家的，是全國第一柴油是東風(fēng)柳州汽車，這個(gè)方面是我們的優(yōu)勢(shì)。商用車是覆蓋的全國，舉重輕重，而乘用車目前我們往國產(chǎn)品牌發(fā)展。
主持人：我們商用車和乘用車的銷售渠道都很好，生產(chǎn)這方面的布局都有擴(kuò)展的計(jì)劃？
姚總：現(xiàn)在我們的產(chǎn)能計(jì)劃都布局到位，乘用車按照6萬輛的布局進(jìn)行。而商用車也是六萬輛，基本已經(jīng)布置完成。是完全可以達(dá)到市場(chǎng)的需求。
燃油稅實(shí)施 經(jīng)濟(jì)型和環(huán)保必不可少
主持人：剛才我才看到了資料中說到景逸車的研發(fā)，涉及到了利用海外的優(yōu)秀資源來幫助，這方面請(qǐng)您介紹一下。
姚總：談到自主品牌，有一個(gè)概念，我們現(xiàn)在景逸這款車是合資企業(yè)當(dāng)中的自主品牌，我們是屬于東風(fēng)、日產(chǎn)，還有柳州汽車一汽合資的，整個(gè)產(chǎn)品開發(fā)整個(gè)質(zhì)量控制是在日產(chǎn)的管理體系下進(jìn)行的，所以是在這樣的背景下進(jìn)行的。
第二我們的理念是凝聚全球智慧，打造品質(zhì)生活。這個(gè)品牌，自主品牌并不等于封閉開發(fā)。我們是作為全球視野來考慮，我們是在合資體系的背景下，站在全球化的視野中打造的，比如說我們的外型設(shè)計(jì)師，美國的西門子主要負(fù)責(zé)窗的開發(fā)，我們包裝是日本三菱，還有一個(gè)是底盤是英國蓮花，包括還有德國的，中國等等的背景，5-6個(gè)國家參與到里面，這是實(shí)實(shí)在在的，不是為了搞一個(gè)噱頭，我們是實(shí)實(shí)在在的參與到整個(gè)設(shè)計(jì)、開發(fā)、制造整個(gè)流程中。
主持人：現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上比較熱門的話題，燃油稅馬上會(huì)實(shí)施，北京在2008年會(huì)實(shí)施歐4排放標(biāo)準(zhǔn)，這兩個(gè)政策的實(shí)施是否會(huì)對(duì)我們的產(chǎn)品有影響？
姚總：我們的戰(zhàn)略是站在未來得角度做好現(xiàn)在的事情，我們的產(chǎn)品開發(fā)是站得比較高的角度來做事。我們做事一定有前瞻性，包括我們的燃油性，我們主要是經(jīng)濟(jì)型和環(huán)保，為什么我們有國外的企業(yè)參與在里面，代表著先進(jìn)性，科學(xué)體系，我們都具備了，我們開發(fā)的產(chǎn)品，整個(gè)經(jīng)濟(jì)型5.7L/100公里耗油，為什么這么低，我們裝了德國電子機(jī)器門，傳統(tǒng)企業(yè)的節(jié)油經(jīng)濟(jì)型不在于排量的大小和車重，在于整個(gè)車的匹配性，比如說微型車的排量也要8L，我們關(guān)鍵是看整個(gè)匹配性，在經(jīng)濟(jì)型上面，我們都體現(xiàn)出來了。這方面我們跟網(wǎng)友都解釋了，這是一方面，對(duì)國家環(huán)保這方面，柳州汽車一直是遵守著國家的政策，甚至是超前，我們的品質(zhì)是能夠得到保障的產(chǎn)品。
主持人：姚總，謝謝您接受我的采訪。謝謝。
