7月，陽光燦爛的季節(jié)，襄樊高新區(qū)又迎來了兩個大客戶，他們分別是投資總額為1.1億元的江西遠成汽車板簧有限公司和注冊資本為1000萬美元的美國熊氏集團。
據(jù)統(tǒng)計，今年上半年，襄樊高新區(qū)引進和在談項目共32個，計劃總投資超過23億元，其中外資項目有7個，投資億元以上項目達6個。
能取得這些成績，原因之一就在于該區(qū)實施了用“營銷”的理念抓招商的策略。營銷法則一：為客商打造高品質(zhì)“產(chǎn)品”
場景回放：2007年7月17日上午，高新區(qū)風神襄樊汽車試驗場工地。機聲轟鳴，挖掘機、運輸車來往穿梭，30多名工人正忙著挖土方、運沙石……
試驗場占地36.23公頃，建成后，高新區(qū)將形成和東風日產(chǎn)廣州工廠相同的研發(fā)試驗條件，這為風神公司新產(chǎn)品的研發(fā)和新車投產(chǎn)地點的選擇提供了完善的基礎(chǔ)保證。按照規(guī)劃設計，襄樊高新區(qū)12號路剛好穿過該試驗場。為支持試驗場建設，高新區(qū)將全長1620米的12號路中的800多米提供給風神襄樊公司使用。而為了解決此處交通，高新區(qū)將另修建一條平行的新路。
解讀：如果把招商引資的過程比作營銷，那么銷售的“產(chǎn)品”是什么？是高品質(zhì)的投資環(huán)境。據(jù)了解，僅2006年高新區(qū)就重點對道路拓寬、河道改造、園林綠化等7大類29個項目進行了建設，總投資達9310萬元?？傄?guī)劃面積達8平方公里的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園和汽車工業(yè)園，目前已完成開發(fā)面積2.5平方公里。與此同時，東風汽車大道、富康大道、名城路等一批高標準道路的建成使用，使高新區(qū)的基礎(chǔ)設施建設從整體上提檔升級。
在軟環(huán)境建設上，襄樊高新區(qū)按照“以人為本”的理念，營造良好的治安環(huán)境；著力整治污染經(jīng)濟環(huán)境的行為，營造良好的經(jīng)濟環(huán)境；全面貫徹落實首問負責制、服務承諾制和政務公開制，營造良好的服務環(huán)境；加大交通、衛(wèi)生整治力度，實現(xiàn)美化、凈化和亮化，營造良好的城市環(huán)境；嚴格依法行政，提高辦事效率，營造良好的法制環(huán)境。
營銷法則二：最大限度拓寬營銷渠道
場景回放：去年，高新區(qū)和神龍汽車公司攜手，成功舉辦了兩次零部件供應商發(fā)展大會，吸引了包括美、法、德等國的180多名中外汽車零部件供應商參加。這是高新區(qū)細分目標市場，利用東風品牌，拓寬營銷渠道的一個新舉措。
解讀：近年來，襄樊高新區(qū)結(jié)合產(chǎn)業(yè)定位和自身發(fā)展需要，把招商的目標市場重點定位在世界500強與國內(nèi)100強企業(yè)、“一部三中心”（公司總部、研發(fā)中心、采購配送和銷售中心）的大中型企業(yè)?，F(xiàn)在，區(qū)內(nèi)已聚集了美國康明斯、美國德納、法國標志等國際知名企業(yè)，聚合了東風汽車、東風科技、湖北新華光等上市公司，初步形成“兩大園區(qū)、三大基地”的產(chǎn)業(yè)格局。
在沿用傳統(tǒng)“營銷”模式的同時，高新區(qū)采取了多種方式拓寬營銷渠道：
借助神龍、風神等區(qū)內(nèi)大型主機廠的優(yōu)勢平臺招商。去年年初，招商中心給天籟轎車在全球的50多家配套商發(fā)送了招商信息，不久，就有配套商紛紛留言或來電。今年上半年，開發(fā)區(qū)所招項目中與大型主機廠配套的就有十多家。
網(wǎng)絡招商。高新區(qū)一方面加強網(wǎng)站建設，發(fā)布招商信息，另一方面，通過發(fā)送電子郵件等方式與重點企業(yè)保持緊密聯(lián)系。目前，高新區(qū)已和世界500強中與汽車及汽車零部件相關(guān)的大部分企業(yè)建立了網(wǎng)絡聯(lián)系。
此外，充分利用區(qū)內(nèi)的孵化中心培植一批科技型中小企業(yè)，也是高新區(qū)的重要“營銷”手段之一。
營銷法則三：打造以服務為主導的精英銷售團隊
場景回放：總投資6000萬元的湖北華越汽車零部件公司今年5月份落戶襄樊高新區(qū)汽車工業(yè)園區(qū)，為支持其早日開工投產(chǎn)，在辦理征地、注冊等前期手續(xù)時，高新區(qū)上至黨委領(lǐng)導，下至普通干部隨叫隨到。盡善盡美的服務使華越老總李金輝深受感動，通過他的轉(zhuǎn)介紹，投資8000萬元的湖北光瑞置業(yè)有限公司于7月份入駐該園區(qū)。
解讀：本著“客戶的需求就是我們服務目標”，襄樊高新區(qū)著力打造一支精英“銷售團隊”。招商中心的干部平均年齡31歲，學歷都在大專以上，全部能用英語和外商做簡要交流。高新區(qū)招商中心承擔了去年高新區(qū)90%%以上的招商引資任務，成為最精干的“營銷”團隊。2006年，高新區(qū)招商中心被團中央、國家商務部聯(lián)合授予“全國青年文明號”榮譽稱號。
服務無止境。隨著外商參觀訪問量的增多，招商中心根據(jù)不同國籍客商的習俗、文化總結(jié)出了不同的接待禮儀。比如針對日、韓客人喜好三國文化的特點，在參觀路線上，增加古隆中、武當山等景點；在接待美、法等歐美客商時，則盡量把會談地點選擇在沙龍、酒吧等。
營銷里面的“轉(zhuǎn)介紹”被視為成本最低效果最好的方式之一，其實質(zhì)就是“以商招商”。近年來，開發(fā)區(qū)通過這種方式引來的項目占了相當?shù)谋壤?，充分見證了高新區(qū)良好的投資環(huán)境和服務水平。
