在工地，在礦山，在煤田，每每可見鋼駒鐵馬絕塵而馳。在這些惡劣工況、復(fù)雜環(huán)境下負(fù)重勞作的“龐然大物”，就是重型工程車(簡(jiǎn)稱“重工”)。塵土飛揚(yáng)的惡劣作業(yè)環(huán)境，對(duì)車輛的品質(zhì)是一種嚴(yán)峻考驗(yàn)。相比之下，重工市場(chǎng)大戰(zhàn)也是波譎云詭，考驗(yàn)的則是重工車企。2006年才隨東風(fēng)天龍發(fā)布而面世、以東風(fēng)大力神為代表的東風(fēng)重工品系，在沒有深厚積淀的情況下后手入市，經(jīng)奮力搏殺，目前已穩(wěn)步跨入全國(guó)重工“第二梯隊(duì)”。
大風(fēng)起兮云飛揚(yáng)。在東風(fēng)家門口市場(chǎng)——在襄陽這個(gè)“兵家必爭(zhēng)之地”，東風(fēng)重工從零起步，到后來居上，短短三年時(shí)間，快速成長(zhǎng)為區(qū)域市場(chǎng)的執(zhí)牛耳者，上演了一出現(xiàn)代版的“車市傳奇”。
戰(zhàn)局
群雄并起，東風(fēng)跟進(jìn)
隨著國(guó)家中部崛起戰(zhàn)略的全面實(shí)施和東部沿海地區(qū)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移步伐加快，今天的襄陽，以其貫通南北、承啟東西的獨(dú)特地理位置和西接川陜，東臨江漢，南通湘粵的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，水陸空全方位的便利交通條件，使其戰(zhàn)略地位再度凸顯。走進(jìn)這座新中國(guó)設(shè)立的第一個(gè)省域副中心城市、“中華腹地的山水名城”，我們赫然發(fā)現(xiàn)，這里已成為中外客商投資的熱土，千年古城正煥發(fā)出勃勃生機(jī)。
談及襄陽，除了礦坑開采、渣土運(yùn)輸、砂石料裝卸和攪拌市場(chǎng)外，有一個(gè)大的市場(chǎng)行情或者說機(jī)遇不能不提。按照襄陽新的政務(wù)中心、金融服務(wù)中心、文化中心、高端制造業(yè)和服務(wù)業(yè)中心定位建設(shè)的東津新城，規(guī)劃唐白河以南、漢江以東、鹿門山以北的大片區(qū)域，建設(shè)國(guó)際化水準(zhǔn)、承擔(dān)區(qū)域中心城市輻射帶動(dòng)作用的新中心。新城控制性工程已于2012年4月開工。以此為起點(diǎn)，大規(guī)模征地拆遷和一系列大型基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)正有序展開。到“十二五”末，襄陽將建成200萬人口、200平方公里的特大城市和鄂豫陜渝毗鄰地區(qū)的區(qū)域中心城市。
天時(shí)不如地利，地利不如人和。在東風(fēng)的這塊家門口市場(chǎng)，東風(fēng)大力神似乎并未因天時(shí)、地利之便而受到格外的眷顧。相反，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，令后手入市的東風(fēng)大力神在剛進(jìn)入襄陽市場(chǎng)時(shí)舉步維艱。2011年之前，襄陽的礦坑開采、渣土運(yùn)輸、砂石料裝卸和攪拌等重工市場(chǎng)，被陜汽德龍、歐曼和中國(guó)重汽諸路豪強(qiáng)瓜分殆盡，東風(fēng)幾乎是空白。特別是2011年，中國(guó)重汽銷量一度占到市場(chǎng)份額的70%。坐落于襄陽高新區(qū)(深圳工業(yè)園特88號(hào))的湖北興榮亞汽車銷售有限公司(以下簡(jiǎn)稱“興榮亞”)，感受到重工市場(chǎng)的“心跳”和“脈動(dòng)”，堅(jiān)定走全品系營(yíng)銷之路，瞅準(zhǔn)東津新城建設(shè)等機(jī)遇，以“智慧營(yíng)銷”，拼搶市場(chǎng)，以求占領(lǐng)一席之地。
戰(zhàn)術(shù)
服務(wù)為基，方案取勝
營(yíng)銷，其實(shí)就是賣方案。作為興榮亞的“掌門人”，總經(jīng)理李青山深諳營(yíng)銷之道，9月18日接受記者采訪時(shí)，一見面，就一語道出了營(yíng)銷的“真諦”。
在興榮亞，以做終端為主，根據(jù)做好的消貸和融資方案，客戶只需付個(gè)首付(一般是20%，也有40%)，就可以把車提走，安心開車就是了。從上牌到過戶，從年審到維修，從保險(xiǎn)到理賠，所有的與車管部門、與保險(xiǎn)公司、與金融機(jī)構(gòu)打交道、跑手續(xù)的麻煩事兒，興榮亞都可以代勞。李青山稱之為“一體化綜合服務(wù)”。這正是興榮亞的優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)力所在。
“到我們這里買車，用戶沒有后顧之憂。掛靠物流公司，貨源穩(wěn)定，財(cái)源滾滾而來。除了安心開車外，啥都不用操心，他能不樂意嗎？”說這話時(shí)，李青山顯得很篤定，胸有成竹?！吧辖环ブ\，不戰(zhàn)而屈人之兵”。所謂“智慧營(yíng)銷”，就是“攻心術(shù)”，搶占的是“智高點(diǎn)”。
而把這些方案的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)出來，做好服務(wù)是前提和基礎(chǔ)。
一是為用戶選好產(chǎn)品。堅(jiān)持把合適的產(chǎn)品賣給適合的用戶。如吳山礦坑(大理石礦)，興榮亞2011年做市場(chǎng)調(diào)研，第一次用東風(fēng)天錦投放失敗。2012年啟用重工，單橋車投放，承載30噸的6×4體驗(yàn)車，贏得用戶受肯，開發(fā)出了吳山礦坑市場(chǎng)。針對(duì)大礦，隨著開采的深入，路況的改善，推薦性價(jià)比更合算的產(chǎn)品，一切為用戶著想。
二是為用戶做好維修。建立快修店，做到終端服務(wù)到位。針對(duì)重點(diǎn)客戶，如吳山礦坑是一個(gè)擁有上百輛車的大客戶，興榮亞還把快修店建到礦坑里，并派3個(gè)人進(jìn)行駐點(diǎn)服務(wù)，做到隨報(bào)隨修。
目前，興榮亞在襄陽建立3個(gè)4S店、7個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，在棗陽建立有核心服務(wù)站。在谷城，服務(wù)車跟蹤服務(wù)，帶配件的救援車召之即來，聞?dòng)嵍?，一般問題就地解決。后續(xù)，谷城也將建立快修店。服務(wù)已覆蓋襄陽全境。
三是為用戶做好方案。從前期就開始介入。以谷城鐵坑為例，目前雖尚未生產(chǎn)，但興榮亞已經(jīng)跟蹤了三年。作為行業(yè)大客戶，反復(fù)溝通、磨合，制定運(yùn)輸方案。目前，首批8×4購車80輛計(jì)劃已敲定。
此外，還竭力維護(hù)行業(yè)客戶。襄陽人開著30輛渣土車在武漢干活，針對(duì)某競(jìng)品免購置稅公告，積極與渣土車公司斡旋、協(xié)調(diào)，維護(hù)了行業(yè)客戶利益。根據(jù)客戶要求，興榮亞還完成1800多輛罐式車的改裝。
切實(shí)為用戶著想，真誠感動(dòng)用戶。2011年11月份，擁有20多年駕齡的襄州區(qū)雙溝鎮(zhèn)桃王崗村村民趙勇，買了一款K2車(組裝單橋車)，撞車后受傷，興榮亞的營(yíng)銷人員上門看望，幫客戶一起分析原因，并堅(jiān)持定期走訪，使趙勇深受感動(dòng)。當(dāng)年，他帶動(dòng)周圍老鄉(xiāng)購買了六七輛東風(fēng)大力神；這兩年，在他引薦下，每年都從興榮亞買走四五十輛東風(fēng)大力神。截至目前，他推薦的買主一共買走了145輛車。興榮亞的重工品系經(jīng)理王道軍稱他為“鐵桿用戶”，用營(yíng)銷行話來說，就是“領(lǐng)袖客戶”。
李青山透露，下一步，興榮亞將整合物流，將車輛統(tǒng)一使用。同時(shí)，抓住車輛更新的契機(jī)，挖掘市場(chǎng)需求。如針對(duì)修路蓋房需求，全襄陽現(xiàn)建有18個(gè)攪拌站，按每個(gè)站用車20-30輛計(jì)算，攪拌車以舊換新，蘊(yùn)藏著360-540輛攪拌車的商機(jī)；大型工程機(jī)械，像“三一重工（600031）”，初期設(shè)備建站，把車配齊，實(shí)行打包操作，一個(gè)項(xiàng)目造價(jià)是兩三千萬，但車輛有使用周期，到了更新季，又是一波市場(chǎng)行情。類似這樣，都存在市場(chǎng)機(jī)遇。興榮亞將通過推介會(huì)、體驗(yàn)車、宣傳片，加大宣傳力度，展示東風(fēng)系列產(chǎn)品與公司形象，擴(kuò)大知名度，提升品牌影響力。
戰(zhàn)績(jī)
東風(fēng)浩蕩，重工高歌
2011年，在襄陽重工市場(chǎng)，東風(fēng)大力神只有零星的區(qū)區(qū)幾輛。
2012年，被終端客戶買走的東風(fēng)大力神達(dá)到七八十輛，在同類產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率躍升至40%左右。
2013年，1-8月，東風(fēng)大力神開票達(dá)280多輛，市場(chǎng)占有率攀升至70%。在襄陽這個(gè)“兵家必爭(zhēng)之地”，三年時(shí)間不到，東風(fēng)重工已坐到了細(xì)分市場(chǎng)“老大”的位置。
面對(duì)記者，談起這些，王道軍如數(shù)家珍，又顯得很淡定。
李青山介紹說，今年1-8月，興榮亞銷售全品系東風(fēng)1700輛，同比勁增長(zhǎng)75%。其中，重工系列，礦坑車上了300輛，是業(yè)務(wù)增長(zhǎng)最快最大的一塊；中載系列，增加了兩三百輛；牽引車銷了六七百輛，保持穩(wěn)定態(tài)勢(shì)(占90%)。當(dāng)前及今后，重工仍將是襄陽市場(chǎng)的增長(zhǎng)點(diǎn)。
在興榮亞的大院里，平常每天都保留著百八十輛車，儼然一個(gè)中等規(guī)模的車庫。這些車光資金占用，就數(shù)以千萬計(jì)。沒有非凡實(shí)力，不足以支撐這么大一家公司的運(yùn)營(yíng)。
陽光下，整齊排列著的鉬紅色東風(fēng)，熠熠生輝，預(yù)兆著興榮亞的事業(yè)紅紅火火、蒸蒸日上。
“我們只做東風(fēng)”——李青山總經(jīng)理的意念很堅(jiān)定，信心滿滿。這家2006年建立的東風(fēng)商用車戰(zhàn)略經(jīng)銷商，也是記者見過的實(shí)力最雄厚的東風(fēng)4S店之一，與東風(fēng)攜手走過“7年之癢”，發(fā)展定位一直很明確。走進(jìn)興榮亞頗具規(guī)模、相當(dāng)氣派的大樓，法務(wù)部、消貸部、銷售部等公司所有部門的門牌都按照東風(fēng)商用車統(tǒng)一的LOGO設(shè)計(jì)標(biāo)識(shí)，不細(xì)看還以為走進(jìn)了東風(fēng)商用車總部的辦公樓。李青山告訴記者，公司業(yè)務(wù)運(yùn)作上，他們也按分品系的思路進(jìn)行架構(gòu)，開展?fàn)I銷。
攜手東風(fēng)，堅(jiān)定不移向前走，做“百年東風(fēng)老店”，是興榮亞的事業(yè)夢(mèng)想
