如何在像類似于美國(guó)這樣的汽車市場(chǎng)銷售中國(guó)汽車零部件？本文作者以親身經(jīng)歷為國(guó)內(nèi)零部件商換回許多寶貴的經(jīng)驗(yàn)
20世紀(jì)70年代末我在原機(jī)械部汽車局出口處任副處長(zhǎng)時(shí)，曾考慮到開展零部件出口業(yè)務(wù)，和通用、福特公司駐京辦事處談及此事，他們起先還認(rèn)為可以買便宜貨了，但看過(guò)工廠后認(rèn)為不行，給我一份 供貨協(xié)議書，請(qǐng)工廠填寫，告訴我要向美國(guó)OEM（汽車廠）供貨，先要按供貨協(xié)議書的要求改進(jìn)管理，特別是質(zhì)量管理。改進(jìn)后他們來(lái)檢查，帶回樣品測(cè)試，不行再來(lái)，如此兩三個(gè)循環(huán)之后，也就是要兩年后才能談成。我看了供貨協(xié)議書，也就是現(xiàn)在的質(zhì)量認(rèn)證，不過(guò)現(xiàn)在的是第三方認(rèn)證。美國(guó)人用的是買方認(rèn)證，那倒爽快，認(rèn)證了就下訂單。當(dāng)時(shí)由于雙方都無(wú)興趣，這事就不了了之。
1980年我調(diào)天津，引進(jìn)了夏利轎車和大發(fā)微型汽車。天汽派我參加天津市在美國(guó)組建的新津公司，去開拓零部件出口市場(chǎng)，十年前在北京沒辦成的事，現(xiàn)在要到美國(guó)去辦了。
天津各外貿(mào)公司都在新津公司內(nèi)成立各自的經(jīng)營(yíng)部，如機(jī)械部、紡織部、五礦部等等，他們都帶來(lái)美國(guó)客戶的名片在紐約立即繼續(xù)工作。我這個(gè)汽車部經(jīng)理則兩手空空、兩眼一抹黑，只好先鉆進(jìn)紐約市圖書館去查閱社團(tuán)資料，發(fā)現(xiàn)美國(guó)有個(gè)汽車零部件商協(xié)會(huì)，并查到它的會(huì)員名錄和參加辦法，馬上辦理入會(huì)手續(xù)，要到一份會(huì)員名錄，并預(yù)定下一期名錄，將我公司列進(jìn)名錄，這時(shí)我手上就不是幾張名片而是厚厚一本名錄了。這時(shí)我就坐在辦公室里撥電話，先紐約，后市外，在市內(nèi)的通了話就約期見面，在市外的先近后遠(yuǎn)的排隊(duì)約見，不到一個(gè)月就將美國(guó)汽車零部件市場(chǎng)組織弄明白了。
原來(lái)美國(guó)汽車零部件廠分為兩大類。一類是配合汽車廠同步開發(fā)新車型的零部件。它供應(yīng)上市新車裝車用零件2～3年后，汽車廠又要開發(fā)新車型了，此時(shí)零部件廠又要同步設(shè)計(jì)、試驗(yàn)，而原來(lái)上一代的零部件生產(chǎn)則由另一類零部件廠來(lái)接班。這就是專為在用車型維修用的售后服務(wù)汽車零部件業(yè)。
售后服務(wù)零部件業(yè)由美國(guó)一部分零部件生產(chǎn)廠、零部件經(jīng)銷商、各種零部件服務(wù)中心、零部件批發(fā)商、零部件進(jìn)口商等組成。
售后服務(wù)零部件經(jīng)銷商將轉(zhuǎn)換成本公司名稱的圖紙及技術(shù)條件發(fā)給零部件廠，要求報(bào)價(jià)，提供試驗(yàn)用的樣品以便進(jìn)行材質(zhì)檢測(cè)，通過(guò)后再提供正式樣品，批準(zhǔn)后就簽約。這非常類似過(guò)去計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代國(guó)營(yíng)汽配公司的做法。他們不看廠，也不過(guò)問(wèn)質(zhì)量管理程序，只看結(jié)果，一旦開箱查出問(wèn)題就退貨。當(dāng)然發(fā)生這類事件的次數(shù)一多，性質(zhì)就變了。
等到我的名字登入會(huì)員名冊(cè)之后，就有零部件商、進(jìn)口商打電話給我，問(wèn)我能提供哪一類汽車零部件，談對(duì)了，就用傳真將詢價(jià)單發(fā)過(guò)來(lái)。
我這才明白，不光是我要找他們，他們也在找我。供、需從來(lái)是相互依存的。日元升值了，也帶動(dòng)了臺(tái)灣供貨價(jià)格，他們就需要我們來(lái)替補(bǔ)日本、臺(tái)灣貨源。
交談對(duì)雙方都是有益的，我也說(shuō)我們想賣什么貨。他們告訴我美國(guó)有產(chǎn)品責(zé)任法：一輛汽車由于橫拉桿球肖斷了，翻車死人，一切責(zé)任由球肖廠負(fù)責(zé)。我就決定不接一切安全件，當(dāng)時(shí)我確實(shí)對(duì)國(guó)產(chǎn)品的質(zhì)量沒有信心。
通過(guò)交談，還得知中國(guó)臺(tái)灣的模具工人為咱們中國(guó)工人爭(zhēng)了口氣。為了減少追尾事故，美國(guó)在那一年的年終突然宣布轎車要裝高位制動(dòng)燈，并限期實(shí)現(xiàn)。美國(guó)、墨西哥燈具廠的模具工人都日夜加班趕工，結(jié)果第一批高位制動(dòng)燈是來(lái)自臺(tái)灣的，見到我的人都說(shuō)臺(tái)灣模具工人了不起。市場(chǎng)就是競(jìng)技場(chǎng)，臺(tái)灣模具工是中國(guó)人，中國(guó)人都沾光了，所以我出口的橡塑件都是模壓件，也都被美國(guó)進(jìn)口商和美國(guó)汽車零部件商接受了。天津南郊一家小廠通過(guò)出口橡塑件發(fā)展成擁有進(jìn)口先進(jìn)設(shè)備的中型廠了。真是一榮俱榮。
我又去看了零配件是如何裝上車主的汽車。先去了幾家經(jīng)銷商的修理部，他們只存很少幾種備件，缺件馬上開車到自己公司系統(tǒng)的備件中心去買。檢測(cè)設(shè)備比我們的多些，給我印象深的還是廠房里柱子上貼的敬告主顧的信，大意是說(shuō)本店的工人是經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的，技術(shù)全面，檢測(cè)設(shè)備齊全，能夠確保檢修質(zhì)量，但收費(fèi)要比路邊店高一點(diǎn)，敬請(qǐng)諒解云云。
這說(shuō)明他們也面臨路邊店的競(jìng)爭(zhēng)壓力。
一輛新津公司的汽車車門被撞癟了，便開車到一家路邊店（不占人行道但是在路邊的小店），修車工說(shuō)去買一個(gè)車門吧，我便隨車去到一家零件中心，他進(jìn)去一說(shuō)型號(hào)年份，人家就給了他。我問(wèn)他要是說(shuō)沒有呢，他說(shuō)我就去批發(fā)中心，我說(shuō)要是也沒有呢？他說(shuō)最多去批發(fā)商倉(cāng)庫(kù)，總能找得到的。原來(lái)我接觸的人都是為了保證備件供應(yīng)的。這是一個(gè)很完善的供應(yīng)網(wǎng)，各有分工，我多希望中國(guó)也能有這種組織，既能自己賺錢，又能保障了車主的需要，使他們擺脫偽劣配件的坑害。日本和美國(guó)政府都有規(guī)定，車型停產(chǎn)后，汽車公司必須繼續(xù)供應(yīng)該車型備件十年。
回到路邊店，他三下五除二就換上新車門，收了兩小時(shí)的工時(shí)費(fèi)（買零件的工時(shí)+拆裝工時(shí)）。我眼看他將舊車門丟到垃圾場(chǎng)，毫無(wú)回修再用之意，以他的工資而言，修復(fù)舊車門是不合算的。因?yàn)樾萝囬T是機(jī)械化生產(chǎn)的。
