一汽解放公司2014年度商務(wù)大會日前在吉林長春舉行。此次大會沒有按照往年慣例選擇南方城市的大型酒店，而是本著節(jié)約辦會精神，在北國春城銀裝素裹的一汽集團第一汽車會堂召開。整個會議過程雖然刪繁就簡，但依然隆重?zé)崃?。解放公司各地?jīng)銷商、服務(wù)商、專用車合作伙伴，圍繞“聚力突破，深化品系，做強服務(wù)，勇爭第一”的主題，總結(jié)回顧了2013年營銷成果，并確立了2014年營銷工作的總體思路和重點方略。
“勇爭第一”是永恒主題
時至年底，國內(nèi)骨干卡車企業(yè)已紛紛召開商務(wù)大會。從幾家主要重卡企業(yè)公布的2913年營銷數(shù)據(jù)看，位居重卡市場第一陣營的一汽解放，今年營銷工作取得了不俗的業(yè)績——以中、重卡18.8萬輛的銷量、市場占有率達(dá)17%，份額提升1%，穩(wěn)居行業(yè)老大位置。當(dāng)大會主持人通過主席臺大屏幕打出這組數(shù)字時，記者側(cè)身觀察了一下解放公司總經(jīng)理王立志的表情，他看上去還是平時那樣的從容淡定，臉上有一絲不易察覺的喜悅。
記者注意到，2012年12月，一汽解放在2013年度商務(wù)大會上宣布，2013年的銷量目標(biāo)是16.9萬輛。一年時間轉(zhuǎn)眼過去，年終盤點，18.8萬輛的銷量，大幅超額完成預(yù)定目標(biāo)。這一成績的取得來之不易，凝聚著解放公司員工和各方合作伙伴的心血，也可看作是努力實現(xiàn)去年商務(wù)會提出的“提升能力，調(diào)整結(jié)構(gòu)，做強服務(wù)，勇爭第一”目標(biāo)的成果。
細(xì)心讀者可以發(fā)現(xiàn)，對照解放公司去年和今年商務(wù)大會的主題，雖然工作重心不同，但都有“勇爭第一”這四個字。這表明，勇爭第一是該公司歷屆商務(wù)大會題中應(yīng)有之義，也是貫穿一汽解放超過半個世紀(jì)奮斗歷程的永恒主題。身為中國汽車行業(yè)的長子，務(wù)實的解放人不僅說到，更追求以實際行動做到。
記者在采訪解放商務(wù)大會期間，會上會下聽到使用頻率很高的一個詞，就是“分品系”。
一汽解放汽車銷售有限公司總經(jīng)理荊青春在會上做工作報告時，重點提到分品系營銷。他說：“一汽解放從2009年起開始探索分品系營銷的模式，通過幾年實踐，逐步理清了基本思路。2013年已在地區(qū)商代處設(shè)置品系專員，同時在一、二線城市開展同城多家分品系授權(quán)試點。”這表明，今年18.8萬輛的銷售業(yè)績，是在尚未大規(guī)模推廣普及分品系營銷的情況下取得的。
據(jù)記者了解，在國內(nèi)市場同處于中、重卡第一陣營的東風(fēng)商用車和中國重汽，以及在第二陣營疾速直追的福田歐曼，在網(wǎng)絡(luò)渠道中實施分品系營銷起碼超過兩年時間，從這場營銷創(chuàng)新的大戲中嘗到了甜頭，網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)更加合理，銷量穩(wěn)步提升。如果一向行事穩(wěn)健的一汽解放2014年在分品系營銷上發(fā)力的話，那么，這家企業(yè)行業(yè)老大的地位將更加鞏固。
荊青春表示，2014年，解放公司將在組織保障、商務(wù)政策、同城多家經(jīng)銷商授權(quán)，以及承銷協(xié)議方面積極推進(jìn)分品系營銷，爭取在細(xì)分市場上見到成效。
國四產(chǎn)品優(yōu)勢將愈加凸顯
在談到2014年銷量目標(biāo)時，荊青春說，考慮到排放標(biāo)準(zhǔn)升級后卡車市場需求階段性萎縮是世界性的規(guī)律，因此，對明年銷量目標(biāo)做了相應(yīng)調(diào)整，即17.7萬輛。銷量雖下調(diào)，但市場份額不能降低，反而要提升1個百分點。
面對憑借什么利器迎接來自市場和競爭對手挑戰(zhàn)的問題，一汽技術(shù)中心副總工程師吳碧磊從產(chǎn)品技術(shù)的角度給予了回應(yīng)。他在詳細(xì)介紹了一汽解放明年市場主打的產(chǎn)品后，重點強調(diào)了解放J6重卡配裝自主發(fā)動機的優(yōu)勢。他說，解放重卡主配的國四發(fā)動機采用FEUP+SCR技術(shù)路線，單體泵發(fā)動機結(jié)構(gòu)簡單，一缸一泵，可單獨換油嘴或油泵，維修方便、省錢。而且，油嘴不挑油，能吃“粗糧”，不堵油嘴。尤其是FEUP+SCR技術(shù)路線比目前市場上多數(shù)企業(yè)采用的共軌+SCR的技術(shù)路線生產(chǎn)成本低，整車銷售價格便宜5000元以上，能夠給用戶帶來直觀的經(jīng)濟效益。他認(rèn)為，這些產(chǎn)品優(yōu)勢將在明年重卡市場上得到充分體現(xiàn)。
出席商務(wù)大會的一汽集團總經(jīng)理許憲平對吳碧磊的觀點表示贊同。他說，要針對解放產(chǎn)品的獨特優(yōu)勢做好宣傳推廣，使這些優(yōu)勢在目標(biāo)客戶群中深入人心，通過堅持不懈地培育市場，使解放產(chǎn)品在客戶群中生根開花。
