4 月底，《商用汽車新聞》記者來到天津港、天津的津南區(qū)， 通過采訪經(jīng)銷商、重卡企業(yè)在當?shù)氐霓k事處，來了解在金融危機爆發(fā)后天津重卡市場目前的現(xiàn)狀。
據(jù)當?shù)厝耸拷榻B，在天津重卡市場，主要是東風、重汽、歐曼、陜汽、解放等幾個品牌在競爭。其中， 重汽、陜汽、歐曼由于位于環(huán)渤海地區(qū)，又同屬于司機比較認同的斯太爾平臺，在重卡市場競爭中優(yōu)勢明顯。
從保有量來看， 以前解放、東風可能占優(yōu)， 但隨著這兩年的發(fā)展，就新車銷售來看，重汽的銷量已經(jīng)位居天津市場第一。
慘淡
天津海港重卡汽車銷售服務有限公司總經(jīng)理劉紅軍，他剛剛進駐天津港不久。
記者來到天津港時，他的公司不久前剛把天津港統(tǒng)一制作的招牌掛上去。“我琢磨著在哪里再樹幾個招牌，讓我的公司更顯眼點，過路車一眼就能看到?！眲⒓t軍說。
他從1994 年開始銷售配件， 隨著盤子越做越大， 現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展到配件銷售、售后維修、整車銷售、進出口多種業(yè)務。
之前劉紅軍的店面并不在天津港，他是看中保稅區(qū)和港口進出車輛多，進而在這里租了場地，新建了一個服務站。服務站剛開業(yè)不到兩個月。
當?shù)厝耸扛嬖V記者，從集裝箱數(shù)量來看，天津港也許能排個四五名，但提到散貨，天津港在北方地區(qū)就是名副其實的第一了。而且除了港口本身的優(yōu)勢外，天津開發(fā)區(qū)內(nèi)還招商引資不少企業(yè)。
劉紅軍告訴記者，天津本地重卡的保有量并不多，但由于天津港的關系，過路車非常多，全國各地的車輛都跑到天津港來送貨，而且以牽引車為主，大多拉沙石料、煤炭等。隨著青島港發(fā)展起來， 途經(jīng)天津到膠州灣、秦皇島的車輛也很多，這就給他的配件銷售和售后維修帶來了穩(wěn)定的利潤。
但金融危機一來， 港口進出貨物量減少，隨之而來的是車輛大部分都停了下來。從2008 年10 月開始， 劉紅軍的日子不是很好過。
“從配件、維修等服務收入來看，以前外地車輛和本地車輛能占到一半對一半，現(xiàn)在是，過路車只占到20%，80% 還是天津本地的車輛，總量還下降了?！?nbsp;
他舉了幾個數(shù)字， 以前市場紅火的時候，他的服務站每天能修30 個臺次，現(xiàn)在也就17~18 個臺次。以前院子小， 四五畝地， 等待維修保養(yǎng)的車輛把院子停滿了。現(xiàn)在地方大了，卻裝不滿了。
“看港務局的工作量就能看出來，現(xiàn)在的工作量非常少， 以前貨來了等著報衛(wèi)，現(xiàn)在是報衛(wèi)等著貨，進出口明顯減少，沒有進也沒有出，車輛就少了?！蹦持乜ㄆ髽I(yè)天津辦事處負責人告訴記者。
記者在現(xiàn)場看到， 劉紅軍的服務站就緊挨著港口集裝箱停放處，許多集裝箱就擺放在那里，半天難見一輛車進出。而與服務站一墻之隔是幾個為港口提供運輸服務的公司，它們的車輛大部分都停放在院子里。
略有起色
盡管天津港的吞吐量還沒有恢復到原來的水平，服務站的維修和銷售都受到一些影響，但市場已經(jīng)開始慢慢往上走。
“現(xiàn)在比年前肯定好點。我院子里放著的自卸車都賣完了，用戶很快就要過來提走。我還有12 輛在途的自卸車，馬上就要到，也是用戶訂好的?！眲⒓t軍說。
記者注意到，除了自卸車外， 院子里還放著5HOWOA7。“有一個大用戶訂了5 輛
A7 牽引車，配置都是最高的。”劉紅軍說。
“從這兩個月(3 ～ 4 月)的銷售情況看，還不錯，4 月我賣了12 輛車，完成今年的銷售任務沒有問題?！眲⒓t軍說，“現(xiàn)在主要靠服務來帶動銷售， 服務量上來了， 銷售就不會太差?，F(xiàn)在買車主要還是一些老用戶， 要買車都來找我?！?nbsp;
而在連接天津市中心城區(qū)和濱海新區(qū)的津南區(qū)，天津天源盛汽車銷售服務有限公司的銷售情況更好一些。作為重汽在天津的4S 店，天源盛一季度銷售重卡200 多輛，以自卸車和水泥攪拌車為主?！耙患径荣u了200 多輛車，4 月雖說訂車比上月略少，但車輛回款已經(jīng)有2000 萬元出頭了?！笨偨?jīng)理李相中說。
據(jù)介紹，目前天津熱銷車型主要以工程車輛為主，牽引車還沒啟動起來?！案劭谛枨笫且徊糠郑旖蛞恍┗A設施建設也帶動了重卡的需求。國家拉動內(nèi)需的一些措施還是見效了?，F(xiàn)在銷售情況明顯比去年年底好?！崩钕嘀姓f。
在4S 店，由于臨近傍晚，記者看到，雖然看車的用戶不是很多，但來保養(yǎng)、維修的用戶不少?！鞍滋?，一天看車的人有好幾撥兒?！崩钕嘀姓f。
市場開拓經(jīng)驗介紹
得港務局者勝
由于港口用車歸港務局來調(diào)配。記者從重卡企業(yè)在當?shù)氐霓k事處了解到，港務局買車并不多，港口貨物的運輸任務多交給一些運輸公司，而這些運輸公司很少自己擁有車輛，多以掛靠車輛為主。
雖然如此，港務局在各重卡企業(yè)心目中，仍是最有價值的客戶。因為它具有示范效應，“雖然港務局買車不多，也就幾十輛，但這幾十輛的示范效應可不能小瞧。通常，一些運輸公司看到港務局買了某品牌車，也會要求掛靠用戶買相同的品牌?！?nbsp;
而且為了方便管理、樹立形象，一些運輸公司開始要求掛靠車輛品牌統(tǒng)一。因此，哪家重卡企業(yè)能夠得到港務局的青睞，也就意味著開拓當?shù)厥袌鍪掳牍Ρ读恕?nbsp;
捆綁銷售
“天津今年工程項目不少，而這些工程多由私人承包，他們的資金比較短缺，我就和他們聯(lián)絡，給他們出資金，合伙一起干，當工程完了，我不管了。當盤算投資回報時，比如我應該拿250 萬元，但我只要150 萬元，剩下的100 萬元我不要了，但我有一個要求，施工單位的車隊必須買我的車。
這樣做，一是，為了實現(xiàn)車輛銷售；二是，現(xiàn)在產(chǎn)品同質(zhì)化競爭很厲害，銷量能增加多少很大程度上取決于散戶的認可程度，而這些散戶都在一個車隊里干活，通過這種方式，可以讓他們買我的車，認知我這個品牌?！崩钕嘀姓f。
