近日，長安多功能汽車官方旗艦店進駐天貓商城，這是國內(nèi)首家商用車天貓旗艦店。長安金牛星、歐諾、歐力威等多個車型的商用車都可以在網(wǎng)上購買，網(wǎng)購整個流程為“定車型—下訂單—付訂金—收到短信—憑短信到4S店簽合同、付尾款—提車—客服回訪”。相比到4S店現(xiàn)場購車，在網(wǎng)上下訂單的好處是可獲得單車500元優(yōu)惠。對于這種銷售模式，經(jīng)銷商有怎樣的看法？近日記者采訪到3位卡車經(jīng)銷商，請他們談?wù)勛约旱囊娊狻?nbsp;
記者：廠商依靠網(wǎng)絡(luò)來宣傳品牌、銷售產(chǎn)品已經(jīng)不是新鮮事，但是進駐專業(yè)的購物網(wǎng)站并開店還不多見。在各位看來，這種營銷手段的發(fā)展前景如何？
張溫善：從未來的發(fā)展趨勢來看，通過網(wǎng)店銷售確實有其存在的空間，但現(xiàn)階段這種方式還比較超前，我覺得還不是時候，長安商用車的做法能否取得效果要經(jīng)過時間檢驗，因此短時間內(nèi)對現(xiàn)有的銷售模式不會有太大影響。我們之前也想過通過網(wǎng)絡(luò)來實現(xiàn)銷售，也就是建立自己公司的網(wǎng)站，但結(jié)果發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)更多的作用是宣傳。
薛鋒：今年四五月份時，我看到過一個類似的信息，是寶馬的宣介，說是在未來10年逐漸取消銷售的實體店，依托別的網(wǎng)絡(luò)（如淘寶、天貓等）或者建立寶馬自己的銷售網(wǎng)站來做銷售。當(dāng)然，各地的服務(wù)站不能取消。
長安的做法是嘗試用網(wǎng)絡(luò)銷售加實體店的方式，只不過對重卡來說，這種銷售方式的直觀性比較差，網(wǎng)頁上展示的整車和各個細(xì)節(jié)都比不上實體店的參觀感受，也無法觸摸到實車。另外，中國的重卡產(chǎn)品質(zhì)量還需要很大提升，而對于網(wǎng)絡(luò)購物，消費者最擔(dān)心的就是質(zhì)量問題。
任風(fēng)保：這種操作模式更像是一種中介服務(wù)，可以嘗試去做，但還需輔以更完善的服務(wù)。其中有幾個問題是我比較擔(dān)心的：第一，現(xiàn)在賣車是有區(qū)域保護的，比如河南用戶去北京買車，河南的經(jīng)銷商在車管所拿到購車發(fā)票復(fù)印件，然后到廠里一告發(fā)，廠家就會對跨區(qū)域銷售的經(jīng)銷商進行處罰。第二，用戶在網(wǎng)上繳納小額訂金后去當(dāng)?shù)?S店提車，這勢必會影響專賣店的利益。比如有些用戶在之前已經(jīng)跟我們談過價格了，又要求我們按照網(wǎng)上下訂單后的手機短信再讓價，那這個讓出的錢由誰來出？很多經(jīng)銷商本來就不賺錢，價格戰(zhàn)打下來，車輛的價格已經(jīng)很透明，而讓廠家額外出錢也很困難，因為廠家已經(jīng)給經(jīng)銷商各種返利了。第三，如何獲得消費者的信任。相信很多人都有通過網(wǎng)購買到假貨的經(jīng)歷，卡車又是較昂貴的生產(chǎn)工具，看不到實車，用戶很難打消心中的疑慮。
記者：大家對于網(wǎng)購的擔(dān)心主要針對產(chǎn)品本身以及現(xiàn)有的銷售模式。那網(wǎng)購會不會造成廠家和經(jīng)銷商之間的競爭呢？
張溫善：我覺得這種做法并不是廠家想更多的掌握客戶資源，因為廠家不可能靠一己之力在全國進行銷售，畢竟投入太大，產(chǎn)出也不一定達到效果。
任風(fēng)保：確實有這個可能。做網(wǎng)店也是為了盈利，所謂無利不起早，那網(wǎng)店的利潤從哪里出？經(jīng)銷商肯定不愿意給網(wǎng)店留出利潤。一般來說，經(jīng)銷商都會希望廠家在一個地區(qū)內(nèi)少發(fā)展經(jīng)銷商，這樣現(xiàn)有經(jīng)銷商能分到的蛋糕就越多。如果網(wǎng)店再從中插一杠子，經(jīng)銷商會買賬嗎？這和直銷又有什么區(qū)別？如果網(wǎng)店搶走了經(jīng)銷商的生意，也許經(jīng)銷商就不做這個品牌了。
而對用戶來說，拿著短信去專賣店提車，專賣店恐怕會有抵觸情緒，反正訂金已經(jīng)交過了，就可能會給他們庫存時間長的、有毛病的車。后續(xù)流程如何操作也值得注意，比如購買保險、售后、維權(quán)等是不是也在網(wǎng)上進行？如果網(wǎng)購的車壞了找誰投訴？實際提車的專賣店很可能不接這個業(yè)務(wù)，認(rèn)為“又不是我賣的，你從哪里買的找誰去”。這些問題不解決，用戶的購買感受就會大打折扣。
記者：近年來，網(wǎng)絡(luò)購物迅猛發(fā)展，甚至有人說網(wǎng)購會取代實體店。網(wǎng)購具有兩大優(yōu)勢：一是節(jié)省了廠家的建店成本；二是可以統(tǒng)計客戶需求，為供貨提供參考。但同時它又有不少弊端和不足。在各位看來，應(yīng)該如何揚長避短？
張溫善：如果這個模式能做起來，肯定能起到減少建實體店成本的效果，因為它只需在各地增加倉儲功能。但這種模式受限于資源，卡車品種繁多，同一車型又有不同參數(shù)，對于比較專業(yè)的用戶，網(wǎng)絡(luò)銷售還能與之進行溝通；如果用戶對參數(shù)不了解，就無法在網(wǎng)購過程中選擇具體的配置。另外，網(wǎng)購的價格如何商量也是個問題?？ㄜ囉脩魧喬ゴ笮?、發(fā)動機功率、變速器擋位數(shù)等方面的細(xì)分要求很多，如果這些問題都留在付尾款的環(huán)節(jié)去討論，那么價格就很難確定了。
解決這些問題，需要廠家更細(xì)致的工作。
任風(fēng)保：網(wǎng)購確實節(jié)省建實體店的成本，但其實節(jié)省的只是廠家的成本，而專賣店是經(jīng)銷商而不是廠家投資的。至于方便安排生產(chǎn)和銷售，對經(jīng)銷商來說，進貨量都是按照傳統(tǒng)經(jīng)驗來做的，賣得好就多進些，要跟著市場走。
我認(rèn)為要想發(fā)揮網(wǎng)購的優(yōu)勢，可以通過經(jīng)銷商和網(wǎng)站結(jié)合的方式，比如某個地區(qū)指定一家專賣店與網(wǎng)店結(jié)合，這個專賣店就能夠與其他專賣店形成競爭，起碼這個專賣店是有利可圖的，也會更有積極性。
薛鋒：用第三方網(wǎng)站銷售的方式在未來可能會形成營銷革命，減少廠家的經(jīng)營成本，也減少經(jīng)銷商的投入，消費者最終也會受益。因為廠商的經(jīng)營成本降低后，產(chǎn)品的價位也會降低，如果價位不降，產(chǎn)品品質(zhì)也會提高。
通過網(wǎng)絡(luò)進行銷售，確實能夠節(jié)省包括中間環(huán)節(jié)在內(nèi)的很大一筆實體店建設(shè)的投入。設(shè)立實體店就要往店里發(fā)貨品，這就涉及到運費，運輸過程中還可能出現(xiàn)各種風(fēng)險。如果是網(wǎng)絡(luò)銷售，只需要把貨物運到目的地，只涉及到交付的問題，這些風(fēng)險和成本就可以避免掉。
也有廠家或經(jīng)銷商建立自己的網(wǎng)站，這與在第三方網(wǎng)站建店的區(qū)別在于：首先，用戶要去所購品牌車的網(wǎng)站上去搜索信息，假如用戶不確定買哪個品牌的卡車，那就要瀏覽很多品牌的網(wǎng)站，如果這時能有一家專門做銷售的第三方網(wǎng)站提供各個品牌的信息，讓用戶能一次性看完所有品牌的信息，那就更便捷了。其次，單一品牌網(wǎng)站的點擊率有限，用戶活躍度也不高，肯定不如專業(yè)做銷售的網(wǎng)站。第三，單一品牌的網(wǎng)站不如專業(yè)銷售網(wǎng)站規(guī)范，特別是專業(yè)網(wǎng)站實現(xiàn)了第三方擔(dān)保。而單一品牌網(wǎng)站還不具備這個功能，當(dāng)用戶支付了貨款后，實際上已經(jīng)實現(xiàn)了銷售，如果用戶對車輛有異議，可能就會形成追溯，這也是第三方存在的必要性。
因此我認(rèn)為，在利用網(wǎng)絡(luò)銷售方面應(yīng)該兩條腿走路，一方面建設(shè)自己的網(wǎng)站，讓用戶在網(wǎng)站上看到全面的產(chǎn)品和企業(yè)資料；另一方面依托第三方網(wǎng)站，真正實現(xiàn)購買行為。
記者手記：
對于為何選擇網(wǎng)上購物，相信很多人的回答是方便、實惠，這是實用主義者的回答。
有經(jīng)銷商說，他曾問過一個女孩喜歡網(wǎng)購的原因，女孩回答：網(wǎng)購讓我每天都有驚喜。這是注重享受的人的看法。
記者認(rèn)為，對于網(wǎng)購，人們已經(jīng)默認(rèn)它是一種潮流，但至于網(wǎng)購的心理驅(qū)動力，還很少有人下功夫研究。
那么，如何讓商用車用戶選擇網(wǎng)購呢？只有找到產(chǎn)品和網(wǎng)購之間的契合點，才能從心靈上打動消費者。
