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奇瑞汽車低價(jià)營(yíng)銷策略的成功基礎(chǔ)

: 問(wèn) 提問(wèn)者：網(wǎng)友 | 2018-08-05

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與IT業(yè)在營(yíng)銷方面所發(fā)生的轉(zhuǎn)變相比，汽車行業(yè)在中國(guó)進(jìn)入空前的激烈競(jìng)爭(zhēng)后，內(nèi)外部營(yíng)銷方面所發(fā)生的變化也足夠巨大。現(xiàn)在，以產(chǎn)品為中心的營(yíng)銷模式正在失去效力，特別是對(duì)中國(guó)自主品牌汽車企業(yè)來(lái)說(shuō)，價(jià)格戰(zhàn)已不是長(zhǎng)久發(fā)展之計(jì)。　　面對(duì)日益緊張的制造廠家與銷售商的關(guān)系、不斷降低的制造商與供應(yīng)商的利潤(rùn)水平，汽車制造商希望通過(guò)整合營(yíng)銷的新手段，提升產(chǎn)品品質(zhì)和渠道忠誠(chéng)度，以實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新的營(yíng)銷模式和新型廠商關(guān)系。新老結(jié)合　　“根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)，好營(yíng)銷應(yīng)該是以人為中心的營(yíng)銷，原來(lái)以產(chǎn)品為中心的營(yíng)銷模式，無(wú)論降價(jià)還是送油票、送年貨，手段五花八門(mén)，但都沒(méi)有離開(kāi)一個(gè)核心，圍繞車做文章。”中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)委員會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)劉同福告訴《商務(wù)周刊》，目前中國(guó)汽車行業(yè)的營(yíng)銷正處于轉(zhuǎn)變之始。　　這方面，奇瑞汽車的發(fā)展具有一定代表性。2001年，奇瑞推出首款車“風(fēng)云”，之后奇瑞多以價(jià)格優(yōu)勢(shì)在市場(chǎng)上拼殺，希望在短時(shí)間內(nèi)達(dá)到一個(gè)可以支撐企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展的銷量。2006年，奇瑞汽車銷售突破30萬(wàn)輛。　　不過(guò)，銷量的增長(zhǎng)也給奇瑞帶來(lái)困擾，為擺脫中低端產(chǎn)品的市場(chǎng)形象，2005年奇瑞開(kāi)始進(jìn)行營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變，希望用更有效的方式應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)并提升品牌。　　奇瑞銷售公司副總經(jīng)理秦力洪告訴《商務(wù)周刊》，過(guò)去大面上廣告一打，車一發(fā)就可以賺錢(qián)，而現(xiàn)在由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，這種方式已經(jīng)難以開(kāi)展。他介紹說(shuō)：“奇瑞開(kāi)始轉(zhuǎn)向客戶關(guān)系營(yíng)銷，也就是針對(duì)消費(fèi)者個(gè)體的精準(zhǔn)化營(yíng)銷?！?　　秦力洪舉了三個(gè)例子。2005年3月，奇瑞銷售公司總經(jīng)理李峰上任后的第一件事，就是將1000輛旗云轎車作為服務(wù)代步車發(fā)往全國(guó)各地經(jīng)銷商，這些“服務(wù)代步車”用于用戶在車輛保養(yǎng)和維修期間的代步之用。　　2006年3月，奇瑞宣布8000多種配件降價(jià)30%。“過(guò)去汽車都經(jīng)常降價(jià)，降完價(jià)配件都挺貴的，有的合資品牌整車降價(jià)，配件還漲價(jià)，這就不是以客戶為中心?！鼻亓楦嬖V《商務(wù)周刊》，此舉希望消費(fèi)者知道奇瑞車買著便宜，用著也很便宜，“目的就是把客戶價(jià)值向售后服務(wù)端延伸”。第三個(gè)例子是，2006年新上市的奇瑞A5用了半年多時(shí)間進(jìn)行試乘試駕活動(dòng)，然后邀請(qǐng)活動(dòng)中的佼佼者參觀蕪湖和黃山。他介紹說(shuō)，整個(gè)活動(dòng)全國(guó)有4萬(wàn)多人參與，可以說(shuō)是中國(guó)規(guī)模最大的試乘試駕活動(dòng)，僅去黃山的消費(fèi)者就有幾千人，“這就是以消費(fèi)者的體驗(yàn)為導(dǎo)向”。　　2007年初，借助2006年全年銷量突破30萬(wàn)輛的利好，奇瑞又發(fā)動(dòng)了新一年的營(yíng)銷攻勢(shì)——“飛躍07”。由: 回答者：網(wǎng)友

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