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汽車銷售如何開發(fā)客戶,主要是如何給客戶回電話?????

主要是如何約見客戶和如何給客戶打電話,根據(jù)不同性格的顧客.比如說害怕銷售人員電話來的希望一一舉例...........: 問提問者：網(wǎng)友 | 2017-09-20

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雖然是我從其他地方抄的但是希望對你有用對于電話營銷員開展業(yè)務(wù)來說，第一次通話是至關(guān)重要的。對于一個(gè)剛剛進(jìn)入電話營銷隊(duì)伍經(jīng)驗(yàn)不足的業(yè)務(wù)員，面對陌生人講話可能還是比較困難的事情。是先自我介紹呢？還是先說公司的產(chǎn)品呢？也許在沒有拿起話筒前，你心里打好了反復(fù)斟酌的腹稿，但一開始與陌生客戶對話就可能變地啞口無言了，想好了的說辭不知跑那去了，于是一下子就變地?zé)o所適從了。如果是在與一個(gè)比較有修養(yǎng)的客戶交談，他可能會主動向你問話；如果你是與一個(gè)性格急躁的客戶通話，你一句不合時(shí)宜的話語也許就關(guān)上了繼續(xù)溝通的大門。電話營銷員究竟應(yīng)該如何面對陌生客戶進(jìn)行第一次溝通呢？歸根到底還得從基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作開始，只有腳踏實(shí)地的充分做好必要的準(zhǔn)備工作，在有足夠準(zhǔn)備的情況下，你才能有一個(gè)良好的開端，才能在談話中從容不迫地施展你的溝通藝術(shù)。一、產(chǎn)品知識的準(zhǔn)備。你必須對自己所推廣的產(chǎn)品或服務(wù)有充分的了解，熟練地應(yīng)用，你才可能向客戶準(zhǔn)確地介紹產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)，和其他類似產(chǎn)品或服務(wù)有哪些方面的區(qū)別，你提供的那些例證實(shí)現(xiàn)了怎么樣的效果，這才可能讓客戶理解使用你的產(chǎn)品或服務(wù)可以帶來那些方面的好處。二、了解顧客需求的準(zhǔn)備。只有在知己知彼的基礎(chǔ)上，才能使溝通朝著你事先設(shè)定的方向發(fā)展。這包括你的客戶所在行業(yè)大致情況的了解和分析；你準(zhǔn)備聯(lián)系的客戶生產(chǎn)經(jīng)營的基本情況；客戶目前的需求等等情況。只有這樣，你才能在溝通中針對客戶的需求提出你的解決方案。三、確定電話溝通目的的準(zhǔn)備。在你確定了客戶后，千萬不可隨手撥打?qū)Ψ降碾娫挘氵€需要進(jìn)行首次溝通目的的準(zhǔn)備。你需要在通常的溝通目的中，明確這次電話溝通的主要目的。通常電話溝通的目的主要有初次認(rèn)識，了解基本情況和需求；溝通感情，介紹你的產(chǎn)品或服務(wù)；針對客戶需求，提供你的解決方案；建議客戶使用你的產(chǎn)品或服務(wù)，促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)度；促成客戶達(dá)成產(chǎn)品或服務(wù)的交易；客戶的日常關(guān)系維護(hù)等等方面。每次電話溝通后，都應(yīng)該檢查是否達(dá)到了預(yù)先設(shè)定的目的，并加以總結(jié)和分析，為下次的溝通做好準(zhǔn)備。同時(shí)要總結(jié)和分析成敗的因素，不斷優(yōu)化開展下一個(gè)客戶溝通的方式方法。四、情緒調(diào)整和溝通語言的準(zhǔn)備。雖然電話溝通的雙方在不同的二個(gè)地方，雙方并非面對面，看不到對方的表情舉止，但你的情緒和語言會通過交談傳送給對方。因此在通話前，你需要調(diào)整自己的情緒，保持愉悅的心情。同時(shí)，在電話溝通中，聲音的影響比例占到傳播過程的45%，它是建立相互信賴感的重要因素，因此事前需要調(diào)試一下自己的語氣是否和緩友好，語調(diào)是否抑揚(yáng)頓挫，語速是否適中，說話時(shí)是否帶有口頭禪，發(fā)音是否悅耳動聽，意思表達(dá)是否準(zhǔn)確簡練。如果發(fā)現(xiàn)自己說話的未達(dá)到要求，不妨先調(diào)整和完善自己的語音。第一種是“一四二呼吸法”。先深吸氣一秒，再閉氣四秒，然后吐氣二秒。如果適當(dāng)延長時(shí)間，會收到更好的效果，每次約做三分鐘。第二種是“急促喘氣法”，每次可持續(xù)三分鐘左右。你發(fā)出的聲音能否吸引對方，對于溝通能否成功極為關(guān)鍵。為了在每一次的溝通中能夠發(fā)揮自如，你應(yīng)該在平時(shí)多多注意優(yōu)質(zhì)語言的訓(xùn)練，從而達(dá)到駕輕就熟的境界，以免臨時(shí)抱佛腳造成心理緊張。一般人的發(fā)音具有12到20個(gè)音階，優(yōu)質(zhì)聲音的標(biāo)準(zhǔn)主要表現(xiàn)在八個(gè)方面：清晰的發(fā)音，說話不帶鼻音，富有熱忱和活力，通過變化語調(diào)來顯示豐富的感情，在音域范圍內(nèi)減少尖叫聲，調(diào)節(jié)音量以表現(xiàn)自信，變化說話節(jié)奏，控制說話速度。五、準(zhǔn)備向客戶撥打電話時(shí)的心理準(zhǔn)備。一是要態(tài)度端正，尊重對方，增強(qiáng)自信，注意身體語言，營造一個(gè)良好的電話溝通氛圍；二是要戰(zhàn)勝與產(chǎn)品銷售有關(guān)的一切恐懼心理，堅(jiān)持不懈地進(jìn)行電話溝通，與客戶溝通的動機(jī)單純，心無雜念，只有這樣才能善始善終地完成整個(gè)溝通的過程。此外，在平時(shí)的工作和生活中要注意養(yǎng)成良好的撥打或接聽電話的習(xí)慣。這些良好習(xí)慣包括：來電時(shí)讓電話響兩聲再接聽；拿起聽筒時(shí)先問候“您好”；保持微笑著說話；給對方更多的選擇；盡量縮短“請稍候”的時(shí)間；如果要談的內(nèi)容很多，應(yīng)事先說明；讓對方知道你在干什么；信守對通話者做出的承諾；如果不小心切斷了電話，應(yīng)立即主動回?fù)?；等對方掛斷電話后再放下話筒?為了使你在電話營銷生涯中保持不斷上進(jìn)，不斷提高撥打或接聽電話的效果，你還應(yīng)該經(jīng)常注意以下幾個(gè)方面的事情。接聽電話的姿勢要保持端正；電話機(jī)旁邊應(yīng)準(zhǔn)備好筆和備忘錄，記下溝通中所有必要的信息；將你常用的客戶電話號碼制成表格以供隨時(shí)撥打；記錄好與客戶電話溝通的日期，以備確定下次聯(lián)系時(shí)間，不要太頻繁，也不要相隔太久；認(rèn)真了解客戶的意見和不滿，對方成為客戶后仍要持之以恒地進(jìn)行聯(lián)系，維護(hù)好合作關(guān)系；對客戶要兌現(xiàn)曾經(jīng)的承諾，并通過客戶以老帶新，不斷開發(fā)新客戶。: 回答者：網(wǎng)友

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